قیف فروش مفهومی است که در دنیای بازاریابی استفاده می‌شود. قیف فروش به‌طورکلی شامل سه مرحله است که در هر یک از مراحل آن رفتار مصرف‌کننده و وظایف شما به عنوان فروشنده متفاوت است. در صورتی که با قیف فروش آشنا باشید، میتوانید از تکنیک‌های آن برای افزایش تعداد افرادی که از یک مرحله به مرحله دیگر می‌روند، استفاده کنید. همچنین آشنایی با قیف فروش می‌تواند تأثیر زیادی بر رشد فروش و سود شما داشته باشد. در این مقاله از سایت وب ۲۴ با قیف فروش آشنا می‌شوید.
قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟ + معرفی مشتری راغب
در ابتدا بهتر است بدانیم اصلاً قیف فروش چیست؟ قیف فروش فرایندی است که طی آن یک مشتری راغب یا Lead به خریدار تبدیل می‌شود. هر قیف فروش اقداماتی که باید انجام شود تا افراد یا سرنخ‌ها را به مرحله بعدی سوق دهید، مشخص می‌کند. فرایند فروش به شکل یک قیف توصیف می‌شود، زیرا در ابتدا با جذب افراد زیادی شروع می‌شود، سپس محدود می‌شود و تنها کسانی که محصول را خریداری می‌کنند باقی می‌مانند.
هرچه ورودی‌ها بیشتر باشند، قطعاً خروجی بیشتری نیز خواهید داشت؛ اما کاهش تعداد افراد طی مراحل قیف فروش اجتناب‌ناپذیر است. شما هرگز نمی‌توانید همه افرادی که در مراحل ابتدایی قیف قرار دارند را به خریدار تبدیل کنید. با این حال، قیف‌هایی که به درستی طراحی شده باشند، می‌توانند بیشترین تعداد افراد ممکن را به خریدار تبدیل کنند. صاحبان کسب و کارها باید به طور مستمر قیف فروش خود را بهینه‌سازی و آزمایش کنند تا اثربخشی بیشتری داشته باشد.
مشتری راغب یکی از مفاهیمی است که در دنیای مارکتینگ زیاد کاربرد دارد، اما مشتری راغب کیست؟ ما در قیف فروش با سه دسته مشتری روبرو هستیم که یکی از آنها مشتری راغب است. مشتری راغب یا Lead کسی است که به محصول یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید، علاقه‌مند است. این فرد از طریق آگهی‌ها با کسب‌وکار شما آشنا شده و به آن واکنش نشان داده است. سپس اطلاعاتی مانند شماره‌تلفن، آدرس ایمیل و… را با شما به اشتراک می‌گذارد و از این طریق علاقه‌اش را ابراز می‌کند.
تصور کنید شخصی فرمی را در وب‌سایت شما پر می‌کند، با شما تماس می‌گیرد و اطلاعاتی درباره‌ی محصول دریافت می‌کند یا در شبکه‌های اجتماعی کسب‌وکار شما را دنبال می‌کند، این فرد یک سرنخ یا مشتری راغب است. از آنجایی که شما اطلاعات مشتری مانند شماره‌تلفن، ایمیل یا اکانت شبکه‌های اجتماعی را در اختیار دارید، باید با او ارتباط برقرار کنید. با این روش مشتری راغب را به مرحله‌ی بعدی قیف سوق می‌دهید.
در مرحله‌ی بعدی قیف فروش با مشتری بالقوه سر‌وکار دارید. مشتری بالقوه کسی است که آشنایی اولیه با محصول مورد‌نظر دارد و در میانه قیف قرار می‌گیرد. این مشتری شانس بالایی برای تبدیل‌شدن به خریدار واقعی دارد، زیرا فقط باید یک مرحله‌ی دیگر از قیف را پشت سر بگذارد. اما بازهم تعدادی از مشتریان بالقوه از خرید منصرف می‌شوند و تعداد افرادی که به مرحله‌ی آخر یعنی خریدار واقعی می‌روند، کاهش پیدا می‌کند.
هر یک از مشتریان فرایندی را پشت سر می‌گذارند که با خرید محصول به پایان می‌رسد. این فرایند شامل کشف و آگاهی از برند شما، یافتن اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات، تصمیم‌گیری برای خرید و درنهایت خرید است. برای برخی از محصولات مثل کالاهای مصرفی با قیمت پایین‌تر، این فرایند می‌تواند در عرض چند دقیقه اتفاق بیفتد.
برای مثال تصور کنید یک مشتری در حال مرور شبکه‌های اجتماعی است که آگهی یک جفت کفش را می‌بیند. سپس برای آشنایی بیشتر درباره محصول، روی لینک کلیک می‌کند و در صورتی که به نظرش مناسب باشد آنها را می‌خرد. برای این محصولات، قیف فروش ساده است تنها به یک فروشگاه الکترونیکی و روشی برای جذب مشتری نیاز است. اگرچه، یک شرکت همچنان می‌تواند با ایجاد یک تجربه عالی برای مشتری و خلق فرصت‌هایی برای فروش بیشتر کالا، قیف را بهینه کند.
اما محصولاتی که قیمت‌های بالایی دارند، نیاز به قیف فروش پیچیده‌تری دارند. برای مثال فرایند فروش نرم‌افزارهای سازمانی اغلب شامل چندین لایه است. این لایه‌ها شامل بازاریابی ایمیلی، برگزاری وبینار، تماس‌های فروش، منابع قابل دانلود و ارائه‌های حضوری است. در این موارد، ممکن است ماه‌ها طول بکشد تا یک سرنخ به یک مشتری بالقوه و درنهایت به مشتری واقعی تبدیل شود.
قطعاً با این توضیحات حدس زده‌اید که چرا به این فرایند قیف فروش می‌گوییم. ما در یک سایت فروشگاهی افراد زیادی را به عنوان بازدید کننده خواهیم داشت از این افراد عده کمی به مرحله بعد یعنی ارتباط با سایت وارد می‌شوند و در آخر تنها تعداد معدودی از این افراد از سایت ما خرید خواهند کرد، بنابراین در قیف فروش هر چه از بالا به پایین حرکت می‌کنیم از تعداد کاربران کاسته خواهد شد. یک قیف فروش را می‌توان به این اجزا تقسیم کرد:
جذب: بازاریابی و تبلیغات که بازدید کننده را به وب سایت شما هدایت می‌کنند.
تبدیل: پیشنهادی که باعث می‌شود کاربر به خواهد اطلاعات تماسش را با ما به اشتراک بگذارد.
خرید کردن: تلاش هایی که باعث می‌شود کاربران به خریدار تبدیل شوند.
لذت: ارائه خدمات با کیفیت که باعث می‌شود مشتریان از کیفیت محصولات ما راضی باشند و دوباره از فروشگاه ما خرید کنند.
مزایا و تاثیر قیف فروش در کسب‌وکار
قیف فروش مسیری را که سرنخ‌ها طی می‌کنند، به شما نشان می‌دهد. همچنین مدیریت قیف فروش می‌تواند به شما کمک کند سوراخ‌های قیف یعنی مکان‌هایی را که مشتریان احتمالی از آن خارج می‌شوند و به خریدار تبدیل نمی‌شوند، پیدا و آن را بهینه کنید. علاوه بر موارد بالا قیف فروش مزایای دیگری نیز برای کسب‌وکار شما خواهد داشت که در ادامه تعدادی از آنها را بررسی می‌کنیم:
یک استراتژی فروش متمرکز خواهید داشت
طراحی یک قیف فروش اختصاصی برای کسب‌وکارتان به این معناست که دیگر برای فروش محصول خود به رویکردهای پراکنده متکی نیستید. در عوض، شما مراحل و اقداماتی را که باید در هر مرحله از فرایند فروش انجام دهید، مشخص کرده‌اید. داشتن یک استراتژی مشخص مهم‌ترین مزیت قیف فروش است و همه مزایای دیگر به دنبال آن بروز می‌یابند.
فروش بیشتری خواهید داشت
با داشتن استراتژی قیف فروش یاد می‌گیرید که چگونه سرنخ اولیه را به مشتری تبدیل کنید. همچنین با فعالیت‌هایی که منجر می‌شود سرنخ به انتهای قیف نرسد هم آشنا می‌شوید. شما باید تلاش خود را بر روی فعالیت‌های ایجادکننده فروش متمرکز کنید. وقتی اشتباهات کمتری مرتکب شوید، میتوانید از همان تعداد مشتری راغب یا Lead افراد بیشتری را به خریدار تبدیل کنید. همچنین در مرحله‌ی اول نیز میتوانید، سرنخ‌های بیشتری را وارد قیف خود کنید.
یک قیف فروش بهینه می‌تواند به شما کمک کند تا از هر مشتری درآمد بیشتری کسب کنید. به عنوان مثال، میتوانید مرحله‌ای به قیف خود اضافه کنید که به مشتریان امکان می‌دهد با کالاهای دیگری که با خرید اولیه آنها مرتبط است، آشنا شوند و خرید خود را تکمیل کنند. در این صورت شما میتوانید به ازای هر مشتری درآمد بیشتری کسب کنید.
دقت پیش‌بینی را افزایش می‌دهد
با ردیابی اینکه چگونه سرنخ‌ها در قیف فروش شما حرکت می‌کنند، میتوانید پیش‌بینی‌های بهتری در مورد خریدهای آینده داشته باشید. همچنین درباره‌ی تصمیم‌گیری برای جریان نقدی، بودجه‌بندی و تقاضا نیز به شما کمک می‌کند. اگر بدانید که به طور متوسط 10٪ از افرادی که در لیست پستی ثبت‌نام می‌کنند درنهایت به خریدار تبدیل می‌شوند، بر اساس تعداد مشترکین جدیدی که هر روز دریافت می‌کنید، تخمین می‌زنید که چقدر فروش خواهید داشت.
حاشیه سود بالاتری خواهید داشت
داشتن درک عمیق‌تر از قیف فروش به شما امکان می‌دهد برآورد هزینه‌های جذب مشتری را بهتر انجام دهید. یعنی درک قیف فروش به شما نشان می‌دهد که کدام روش‌های به دست آوردن مشتری سودآورتر هستند. ببینید کجا پول خرج می‌کنید و چه چیزی برای کاهش هزینه‌ها و افزایش سودآوری مؤثر است.
شما همچنین میتوانید با آزمایش مراحل جداگانه قیف فروش خود، حاشیه سود را افزایش دهید. اگر با تست A/B دو صفحه فرود را آزمایش کنید و متوجه شوید که یکی با نرخ بالاتری تبدیل می‌شود، میتوانید بدون صرف هزینه بیشتر برای جذب مشتری، فروش را افزایش دهید.
بیشتر بخوانید: مشتری مداری چیست؟
انواع قیف فروش
قیف فروش در ابتدا شامل چهار مرحله‌ی کلی بود که با نام آیدا شناخته می‌شود اما با گذشت زمان متخصصان بازاریابی به این نتیجه رسیدند که قیف آیدا همه‌ی مراحل را به‌خوبی توصیف نمی‌کند و برای همه کسب‌وکارها مناسب نیست؛ پس انواع دیگری از آن را طراحی کردند. در ادامه با انواع قیف فروش آشنا می‌شویم:
قیف فروش آیدا
می‌توان چهار مرحله قیف فروش را با نام اختصاری AIDA به خاطر آورد. آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری و اقدام این چهار مرحله‌ی نشان‌دهنده طرز فکر مشتری سرنخ شما است.
هر مرحله نیاز به رویکرد متفاوتی از سوی شما به عنوان یک بازاریاب دارد، زیرا نباید پیام اشتباهی را در زمان اشتباه ارسال کنید. به نوعی شبیه پیشخدمتی است که قبل از اینکه حتی نوشیدنی و پیش‌غذا سفارش دهید از شما می‌پرسد برای دسر چه می‌خواهید. بیایید به هر مرحله در قیف فروش با جزئیات بیشتری نگاه کنیم.
- آگاهی: این مرحله لحظه‌ای است که برای اولین‌بار توجه یک مصرف‌کننده را جلب می‌کنید. ممکن است یک توییت، یک پست فیسبوک، تبلیغات جستجوی گوگل یا چیز دیگری مخاطب هدف را با برند شما آشنا کند. مشتری احتمالی از کسب‌وکار شما و آنچه ارائه می‌دهید آگاه می‌شود. مرحله آگاهی بیشتر شبیه یک خواستگاری است؛ شما در حال تلاش برای جذب مشتری و دعوت او به سایت خود جهت افزایش تعامل هستید.
- علاقه: مصرف‌کننده در مرحله علاقه قیف فروش در حال تحقیق، مقایسه محصولات و فکر‌کردن روی گزینه‌های موجود است. در این مرحله شما باید محتوای باورنکردنی تولید کنید که به او کمک کند تصمیم درست بگیرد، اما قرار نیست در این مرحله چیزی بفروشید. اگر از همان ابتدا فرد را تحت‌فشار قرار دهید که محصول یا خدمات شما را خریداری کند، او را خاموش و از قیف فروشتان خارج می‌کنید. هدف در این مرحله این است که به مصرف‌کننده کمک کنید تا تصمیمی آگاهانه بگیرد.
- تصمیم: مرحله تصمیم‌گیری قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید است. او ممکن است دو یا سه گزینه از فروشگاه‌ها ازجمله شما را در نظر بگیرد. این مرحله بهترین زمان برای ارائه یک پیشنهاد هیجان‌انگیز است. این پیشنهاد می‌تواند یک کد تخفیف، یک محصول رایگان یا ارسال رایگان باشد. در هر صورت، باید طوری طراحی شود که سرنخ نتواند در برابر آن مقاومت کند.
- اقدام: در انتهای قیف فروش، مشتری عمل می‌کند؛ یعنی محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند و بخشی از اکوسیستم کسب‌وکار شما می‌شود. فقط اینکه وقتی مصرف‌کننده به انتهای قیف می‌رسد، به این معنی نیست که کار شما تمام‌شده است؛ به عبارت دیگر، حالا شما باید بر حفظ مشتری تمرکز کنید. از خریدار ابراز قدردانی کنید، از او دعوت کنید تا برای ارسال بازخورد تماس بگیرید و خود را برای پشتیبانی فنی در دسترس قرار دهید.
قیف فروش b2b
قیف فروش b2b برخلاف دیگر انواع قیف فروش که بر فروشنده متمرکز است، مربوط به خریدار است.
قیف فروش معکوس
یک قیف فروش معکوس به شما می‌گوید که کسب‌وکارتان به چه تعداد سرنخ در بالا، وسط و پایین خط بازاریابی فروش برای رسیدن به اهداف نیاز دارد. با پیش‌بینی سرنخ‌های موردنیاز، یک قیف فروش معکوس به تیم‌های ارشد کمک می‌کند تا اهداف و KPI مناسب را برای هر مرحله از فرایند فروش تعیین کنند. علاوه بر این، این رویکرد به‌سرعت تعیین می‌کند که آیا بازار هدف شما خیلی کوچک است یا در چرخه فروش شما کاهش می‌یابد. از این نظر، این مدل قیف یک ابزار بهینه‌سازی استراتژیک است که از سود شرکت محافظت می‌کند.
قیف فروش پاپیون
قیف فروش پاپیون یا 5a، تأثیر فضای مجازی، خانواده و دوستان را هنگام طراحی مدنظر قرار می‌دهد. این نوع قیف فروش بر حفظ و نگهداری مشتری متمرکز است و شامل پنج مرحله است. این مراحل شامل آگاهی، جذب شدن، تحقیق‌کردن، اقدام‌کردن و طرفداری کردن است.
قیف فروش مکنزی
قیف فروش مکنزی یک مدل جایگزین برای قیف فروش کلاسیک است. برخی متخصصان بازاریابی معتقدند امروزه به دلیل حجم بالای محتوایی که تولید می‌شود، شدیدتر شدن رقابت بین برندهای مختلف و خطی نبودن فرایند فروش، قیف‌های خطی دیگر مفید نیستند و نیازمند جایگزینی یا حداقل اصلاح هستند. برای مثال حتماً افرادی را دیده‌‌اید که تا به حال از برندی خرید نکرده‌اند اما طرفدار آن هستند. این اتفاق به این دلیل رخ می‌دهد که فرایند فروش دیگر خطی نیست. در حالت خطی بعد از خرید، مشتری‌ها به طرفدار تبدیل می‌شدند.
مراحل قیف فروش
یک قیف فروش پایه دارای سه مرحله آگاهی و کشف، تحقیق در مورد راه‌حل‌ها و تصمیم‌گیری برای خرید آگاهانه است. این مراحل سفر مشتری نام دارند و اکثر مشتریان طی خواهند کرد. در ادامه جزئیات هر مرحله را بررسی می‌کنیم:
آگاهی و کشف
در مرحله اول قیف فروش، مشتری سرنخ از مشکل خود آگاه می‌شود و شروع به جستجوی اطلاعات بیشتر می‌کند. شما باید محتوایی تولید کنید که به آنها در این تحقیق کمک کند و سپس آن را در جاهایی که احتمالاً مخاطبان هدف به دنبال پاسخ هستند مانند رسانه‌های اجتماعی، جستجوی گوگل، سایر وب‌سایت‌ها، تلویزیون، رادیو و بیلبوردها تبلیغ کنید. همچنین میتوانید از بازاریابی محتوا و استراتژی بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) نیز استفاده کنید.
هنگامی که سرنخ وارد وب‌سایت شد، باید از روش‌هایی مانند یک دوره استفاده رایگان، دعوت به یک وبینار، محتوای قابل دانلود یا هر چیز دیگری استفاده کنید و آنها را تشویق کنید تا وارد قیف شوند. شما باید آنها را متقاعد کنید تا در ازای خدماتی که ارائه می‌دهید، اطلاعاتشان مانند آدرس ایمیل خود را تحویل دهند.
تحقیق در مورد راه‌حل‌ها
در مرحله دوم قیف فروش، تیم فروش باید مشتری بالقوه را برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازها و چالش‌هایش پیگیری کند. تیم فروش می‌تواند از طریق ایمیل، تماس تلفنی، تماس‌های آنلاین یا جلسات حضوری با مشتریان احتمالی تماس بگیرند و از آنها سؤالاتی بپرسند که کمک می‌کند اطلاعات بیشتری راجع به مشتریان بالقوه داشته باشند. سپس نمایندگان می‌توانند آنها را به سمت محتوایی راهنمایی کنند که نشان می‌دهد چگونه محصول یا خدمات به مشکل خاص آنها کمک می‌کند.
تصمیم‌گیری برای خرید آگاهانه
در مرحله نهایی قیف، سرنخ آماده است تا راه‌حلی برای مشکل خود انتخاب کند. در این مرحله تیم فروش می‌تواند با رفع موانع باقی‌مانده برای فروش، به مشتری کمک کنند تا تصمیم خرید خود را نهایی کند. محتوایی که می‌تواند در این مرحله کمک کند شامل توصیف محصول، صفحات قیمت‌گذاری، پرسش‌های متداول و مقایسه با محصولات رقیب است. در این مرحله، تیم فروش ممکن است پیشنهادی ارائه دهد و با مشتری بالقوه مذاکره کند تا اطمینان حاصل شود که معامله‌ای در خطی که هر دو طرف از آن راضی هستند، انجام می‌شود.
طراحی قیف فروش
اگر کسب‌وکار شما یک قیف فروش تعریف شده ندارد یا اگر به‌تازگی شروع به کار کرده‌اید، باید در ابتدا یک قیف فروش طراحی کنید. برای طراحی قیف فروش باید مراحل زیر را طی کنید. البته این روش یک راهنمای کلی است، مراحل دقیقی که باید انجام دهید به محصول و چرخه‌ی فروش شما بستگی دارد.
شایان ذکر است که تعاریف قیف فروش برای افراد مختلف متفاوت است. برای برخی، تمام تلاش‌ها و مراحل بازاریابی را شامل می‌شود، در حالی که برای برخی دیگر، فقط آخرین مرحله قیف است که به تبدیل مشتری می‌پردازد. در ادامه مراحلی که برای طراحی قیف باید طی کنید را بررسی می‌کنیم:
مشتری هدف خود را شناسایی کنید
اولین چالشی که باید بر آن غلبه کنید این است که چگونه افراد را در مرحله اول وارد قیف خود کنید. در نظر بگیرید که مشتری هدف شما چه کسی است و احتمالاً چگونه محصول شما را پیدا می‌کند. اگر مدیران شرکت‌های بزرگ را هدف قرار می‌دهید، تبلیغات اینستاگرام ممکن است بهترین انتخاب نباشد و فعالیت در لینکدین مؤثرتر است. در‌صورتی که پرسونای خریدار ایجاد کرده‌اید، اکنون زمان خوبی برای استفاده از آنها برای ایده گرفتن است.
افراد را به قیف خود بیاورید
میتوانید از ارائه پیشنهاد‌های جذاب برای آوردن افراد به قیف خود استفاده کنید. پیشنهاد‌هایی مانند کد تخفیف، کتاب رایگان و… طراحی کنید تا مشتریان احتمالی در ازای آن اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهند. این پیشنهاد حتی می‌تواند یک pdf قابل دانلود باشد که اطلاعات بیشتری در مورد موضوع صفحه‌ای که در آن وارد شده‌اند، بدهد یا گزینه ثبت‌نام در خبرنامه ایمیل شما باشد. این نکته را در نظر داشته باشید که پیشنهاد را متناسب با انگیزه بازدیدکنندگان وب‌سایت تنظیم کنید.
سرنخ‌های خود را از طریق ایمیل پرورش دهید
اکنون شما یک آدرس ایمیل دارید که چشم‌انداز در قیف فروش شما است. نکته کلیدی این است که آنها را متقاعد کنید که از شخصی که صرفاً یک منبع رایگان می‌خواهد به شخصی که محصول شما را در نظر می‌گیرد تبدیل شود. شما میتوانید با ارسال اطلاعات بیشتر به سرنخ‌های خود این کار را انجام دهید. میتوانید از ابزارهای فروش و اتوماسیون بازاریابی برای ارسال محتوایی استفاده کنید که نشان می‌دهد محصول شما چگونه مشکل آنها را حل می‌کند. در مورد مطالعات موردی و راهنمای عمیق ویژگی‌های محصول خود فکر کنید.
یک فرایند تبدیل موثر ایجاد کنید
در مرحله تبدیل، نکته کلیدی این است که مشتری بالقوه بتواند گام‌های نهایی را در این سفر بردارد. میتوانید این کار را با ایجاد صفحات فروش قانع‌کننده، پرسش‌های متداول و سایر محتوای تبدیل محور که کارکنان فروش بتوانند سرنخ‌ها را نشان دهند، انجام دهید. البته توجه داشته باشید که این مراحل فقط یک نمای کلی از نحوه ایجاد قیف فروش است.
یک سناریوی ایده‌آل برای قیف فروش؛ مثالی کاربردی از قیف بازاریابی
تصور کنید که صاحب یک تجارت الکترونیک هستید و تابلوهای قدیمی می‌فروشید. شما می‌دانید که مخاطبان هدف شما در فیسبوک زیاد معاشرت می‌کنند و مشتریان هدف شما مردان و زنان 25 تا 65 ساله هستند. حالا یک آگهی فیسبوک فوق‌العاده اجرا می‌کنید که ترافیک را به یک صفحه فرود هدایت می‌کند. در صفحه، از مشتری خود می‌خواهید در ازای دریافت کد تخفیف در لیست ایمیل شما ثبت‌نام کند.
اکنون از مخاطب هدف خود، یک سرنخ دارید. آنها در حال حرکت از طریق قیف هستند. در طی چند هفته آینده، محتواهایی را ارسال می‌کنید تا به مشترکان خود در مورد علائم تشخیص تابلوهای قدیمی آموزش دهید، ایده‌های الهام‌بخش برای طراحی با آنان به اشتراک بگذارید و به مصرف‌کنندگان کمک کنید تا بفهمند چگونه این تابلوها را آویزان کنند. در پایان ایمیل خود نیز یک کد تخفیف 10 درصدی از کل سفارش اول هر مشتری ارائه می‌دهید. حالا انفجار رخ می‌دهد و شما دیوانه‌وار تابلوهای قدیمی خود را می‌فروشید.
در مرحله بعد، همان مشتریان را به یک لیست ایمیل جدید اضافه می‌کنید. شما فرایندی با محتوای متفاوت را از نو شروع می‌کنید. برای دیوارهای گالری به آنها ایده بدهید، در مورد نحوه مراقبت از تابلو‌هایشان به آنها توصیه کنید و تابلوهایی را به‌عنوان هدیه پیشنهاد دهید. شما از آنها می‌خواهید که برای اطلاعات بیشتر برگردند.
در واقع شما مراحل زیر را طراحی می‌کنید:
آگاهی: شما یک تبلیغ فیسبوک ایجاد کردید تا افراد را به وب‌سایت خود هدایت کنید.
علاقه: در ازای جذب سرنخ، چیزی ارزشمند ارائه می‌دهید.
تصمیم: محتوای شما به مخاطبین شما اطلاع می‌دهد و آنها را برای خرید آماده می‌کند.
اقدام: شما کوپنی ارائه می‌دهید که سرنخ‌های شما نمی‌توانند در برابر آن مقاومت کنند، سپس بازاریابی را دوباره برای آنها شروع می‌کنید تا مشتریان خود را حفظ کنید.
برای نمایش مراحل پردازش یک سناریوی ایده‌آل می‌خواهیم فرض کنیم که یک سایت می‌خواهد سرویس آموزش مسترینگ موسیقی را ارائه دهد.
مرحله جذب مخاطب
فرض کنید که سایت مد نظر از طریق سئو سایت خود را با عبارت مرتبط با استودیوی موسیقی بهینه‌سازی کرده است و در صورتی که شما عبارات مرتبط را جستجو کنید این سایت را در صفحه اول گوگل مشاهده می‌کنید.
مرحله تبدیل
در این مرحله شما باید کاربر سایت را به مخاطب فعال تبدیل کنید. اینکار می‌تواند با امکان ثبت‌نام در سایت انجام شود. در مثال ما سایت با قرار دادن یک دکمه ثبت نام و یک Call to Action کاربر را تشویق می‌کند که با ثبت‌نام در سایت به صورت رایگان از امکانات بیشتری برخوردار شود. شما میتوانید اطلاعاتی مانند شماره تماس و یا Id تلگرام مشتری را از این طریق به دست بیاورید.
مرحله خرید کردن
برای اینکه کاربر به این مرحله برسد می‌توان مسیرهای مختلفی را طراحی کرد. ارائه محصولات پر فروش در صفحه اصلی سایت و امکان خرید کالا از همان صفحه، ارائه صفحه جزئیات محصولات برای کاربرانی که برای خرید نیازمند جزئیات بیشتر هستند، ایجاد یک دکمه بزرگ خرید در صفحه نمایش محصول برای ترغیب کاربر به خرید محصول، می‌توانند به هدایت کاربر و تبدیل او به خریدار کمک کنند.
لذت از خرید
لذت از خرید را می‌توان با چند روش افزایش داد. ارائه کالا و خدمات رایگان مانند حمل‌ونقل رایگان محصولاتی مانند مبلمان و فرش، یا کالایی مانند کیف کوچک برای موبایل‌های گران‌قیمت، در مثال ما این لذت از خرید می تواند با قرار دادن تعدادی آموزش رایگان برای دانلود ایجاد شود.
ارائه خدمات پس‌ازفروش حرفه‌ای و کیفیت بالای محصولات یکی از بهترین راهکارهای افزایش لذت از خرید است.
یکی از نکاتی که برخی صاحبان سایت فراموش می‌کنند تاثیر تعامل با کاربر در افزایش لذت خرید است. یک سایت حرفه‌ای درست مانند یک فروشنده با کاربر تعامل می‌کند. این امر خود به افزایش لذت خرید از سایت می‌انجامد.
برای سنجش میزان لذت از خرید می‌توان با بازاریابی مجدد تعداد مخاطبانی را که می‌توانیم به سایت بازگردانیم را ملاک موفقیت خود قرار دهیم.
در این مثال سایت با ترکیب قابلیت‌های سئو و برندسازی مخاطبان خود را به مشتری تبدیل می‌کند. قرار دادن ایمیل و تلگرام برای دریافت راهنمایی‌های رایگان در این مسیر کمک زیادی به این سایت خواهد کرد. اما این سایت قطعا در این جا متوقف نمی‌شود. آنها سرویس با کیفیتی ارائه می‌دهند که علاقه‌مندان به محصولات سایت را تشویق می‌کند که آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنند و یا برای آنها در شبکه اجتماعی خود تبلیغ نماید. به این ترتیب چرخه توسعه فروش سایت به حیات خود ادامه خواهد داد.
شما نیز برای طراحی یک قیف فروش نیازمند کانال‌های متنوع بازاریابی هستید. سئو سایت شما باید قدرتمند باشد. در کلمات کلیدی رقابتی باید در صفحه اول گوگل باشید. از تبلیغات کلیکی گوگل استفاده کنید. استفاده از کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی مجدد و تلاش برای افزایش فروش از طریق مشتریان قبلی را بیشتر کنید.
وب 24 برای مشتریان خود خدماتی مانند تبلیغات گوگلی را نیز ارائه می‌دهد و بسیاری از سایت‌ها در فواصل زمانی خاصی از این خدمات بهره می‌برند. اما هنگامی که سایت یک سئو قدرتمند داشته باشد. سایت‌های مشتریان ما می‌تواند با استفاده از این مزیت از چنیدن کانال مختلف مشتریان را به سایت جذب نمایند به این ترتیب با افزایش تعداد کاربران جذب شده و طراحی یک قیف فروش حرفه‌ای در سایت، افزایش تعداد بازدید کننده، به افزایش میزان فروش در سایت می‌انجامد.
نکاتی برای بهبود قیف فروش در سایت شما
دلیل اهمیت قیف فروش این است که به کسب‌وکارها و تیم‌های فروش استراتژی تعریف‌شده‌ای می‌دهد تا از آن برای تولید فروش استفاده کنند. هنگامی که نسخه اصلی قیف خود را طراحی و راه‌اندازی کردید، باید به طور مداوم تحلیل قیف فروش و اقداماتی جهت بهینه‌سازی هر مرحله انجام دهید. در ادامه با روش‌هایی که میتوانید قیف خود را بهینه کنید، آشنا می‌شوید:
- برای هر مرحله قیف محتوای هدفمندتری ایجاد کنید: هنگامی که برای اولین‌بار قیف خود را راه‌اندازی می‌کنید، احتمالاً این کار را به روشی کلی انجام می‌دهید که تعداد زیادی از مشتریان را هدف قرار می‌دهد. به عنوان مثال، برای دریافت آدرس ایمیل، ممکن است یک منبع قابل دانلود ایجاد کنید که میتوانید در کل وب‌سایت خود از آن استفاده کنید. یک استراتژی مؤثرتر در این مرحله ایجاد محتوای هدفمند‌تر برای هر صفحه یا هر زیرمجموعه از بازدیدکنندگان است. این محتوا بیشتر برای گروه‌های خاصی از افراد جذاب است و بنابراین آنها را در بالای قیف شما قرار می‌دهد.
- استراتژی‌های جدید را آزمایش کنید: وقتی یک استراتژی موفق و سودآور است به این معنی نیست که بهترین یا تنها روشی است که مفید است. بدون اینکه استراتژی‌های قبلی خود را از دست بدهید میتوانید پس از راه‌اندازی قیف، همچنان استراتژی‌های دیگر را نیز امتحان کنید. به عنوان مثال، در حالی که ممکن است متوجه شوید که تبلیغات اجتماعی یک روش مؤثر برای جذب افراد به قیف شما هستند، ممکن است بتوانید با تولید محتوای آموزنده در YouTube یا با شروع شبکه‌سازی در لینکدین، سرنخ‌های بیشتری جذب کنید. به‌کار بردن استراتژی‌های جدید به شما این امکان را می‌دهد که فقط آنها را تست کنید. در صورتی که پتانسیل جذب سرنخ را داشتند میتوانید روی آنها سرمایه‌گذاری کنید، در‌غیر این صورت استراتژی‌های دیگری را امتحان می‌کنید.
- تست A/B را انجام دهید: تست A/B یک راه مهم برای بهینه‌سازی بخش‌های خاصی از قیف فروش است. در این تست امکان آن وجود دارد که با آزمایش دو نسخه از هر مرحله ببینید کدام بهتر است. تصور کنید کاربران را به یک صفحه فرود هدایت می‌کنید. این صفحه فرود عملکرد خوبی دارد، اما شما احساس می‌کنید که می‌تواند بهتر باشد. به جای تعویض صفحه فرود با صفحه دیگری، گزینه بهتر این است که یک صفحه فرود جدید با ویژگی‌هایی ایجاد کنید که فکر می‌کنید مؤثرتر است و سپس ترافیک را به هر دو صفحه ارسال کنید. سپس باید نرخ تبدیل را آزمایش کنید و ببینید آیا صفحه جدید واقعاً همان‌طور که فکر می‌کنید عمل می‌کند یا خیر. اگر اینطور نیست، به‌راحتی میتوانید تمام ترافیک خود به صفحه موجود برگردانید.
- استفاده از چندین کانال بازاریابی برای جذب بازدید کننده: بیشتر مشتریان موفق ما از چندین کانال بازاریابی شامل تبلیغات کلیک گوگل، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، سئو خارجی، کمپین‌های ایمیلی، و حتی تکنیک‌هایی مانند تماس با مشتریان بلقوه بهره می گیرند. هر یک از کانال بازاریابی با توجه به ویژگی‌های تجارت شما ممکن است که نتیجه‌ای کاملاً متفاوتی با کانال دیگر برای شما داشته باشند. اما مسلماً با گسترش کانال‌های بازاریابی تعداد مشتری جذب شده به کسب و کار شما نیز افزایش می‌یابد.
- آنالیز میزان اثر بخشی کمپین‌های بازاریابی مختلف: با آنالیز کمپین‌های بازاریابی مختلف و ردگیری میزان تاثیر تماس‌های تلفنی خود با مشتریان بلقوه میتوانید اثر بخش ترین کانال بازاریابی خود را بیابید. به این ترتیب می توانید بر روی کانالی که بیشترین تاثیر را برای شما دارد سرمایه گذاری بیشتری کنید.
- به بلاگ سایت خود بطور منظم محتوا اضافه کنید: محتوا پادشاه است و یک بلاگ محل مناسبی برای درج این محتوا است. در سایت‌های مختلف بخش بلاگ و یا آموزش به درج منظم محتوا اختصاص دارد. نوشتن پست‌های باکیفیت در بلاگ سایت باعث بهبود سئو سایت و همچنین باعث بهبود ارتباط سایت با مخاطبان خواهد شد.
- وب سایت خود را با چشم انداز خود از آینده آن و نظرات مخاطبان هم آهنگ کنید: اگر مخاطبان شما سوالی را مطرح می‌کنند برای پاسخ به سوال یک پست ایجاد کنید. احتمالاً سایر کاربران نیز سوال مشابهی دارند. که با ایجاد آن پاسخ شما میتوانید بازدید کنندگان جدیدی را به سایت خود فرا بخوانید.
- در وب سایت خود بیش از یک CTA-Call To Action طراحی کنید: کاربران از کانال‌های تبلیغاتی مختلف به سایت وارد می‌شوند و همه آنها آماده خرید از سایت نیستند. در سایت خود برای همه کاربران دکمه‌های CTA-Call To Action مناسب با آنها طراحی کنید. اگر کاربری هنوز در حال تحقیق است. از او بخواهید که برای دریافت مجلات و آموزش‌های رایگان سایت ثبت نام کند. اگر کاربری هنوز مطمئن نیست که کالای تولید شده ارزش هزینه‌ای که باید بپردازد را دارد. دکمه‌ای برای ورود به صفحه جزئیات محصول در اختیار او قرار دهید. و در نهایت برای کاربرانی که آماده خرید هستند، نیز دکمه‌ای برای خرید کالا در صفحه قرار دهید.
- مخاطبانی که در مراجعه اول به سایت از شما خرید نکرده‌اند را مجدداً در معرض تبلیغات قرار دهید: امکان نگهداری اطلاعات همه بازدید کنندگان سایت وجود ندارد ولی این بدان معنا نیست که از بازاریابی برای مخاطبانی که از سایت خرید نکرده‌اند نا امید شویم. با ایجاد یک کمپین بازاریابی برای هدف قرار دادن این دسته از مشتریان می‌توانیم یک شانس دیگر برای بازگشت این مخطبان به سایت ایجاد کنیم.
- در صنعت و یا محل خود شهرت و اعتبار کسب کنید: افزایش شهرت و شناخته شدن به عنوان یک متخصص در صنعت خود برای شما بسیار حائز اهیمت است. اگر در صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید شهرتی ندارید برنامه‌ای برای آن ایجاد کنید. به جلسات آموزشی بروید و در وبینار‌ها شرکت کنید. سپس در سایت خود جلسات آموزشی و وبینار ایجاد کنید. (سمینار‌های آنلاین و تحت وب را وبینار می‌گویند.) با افزایش تلاش شما در جهت تبدیل شدن به یک چهره شناخته شده در صنعت خود، شما لینک‌هایی را دریافت خواهید کرد که برای سئو شما بسیار حائز اهمیت است.
- مخاطبان خود را پرورش دهید: از خرید مخاطبان خود نا امید نشوید. اگر شما مخطبانی دارید که ایمیل یا تلفن خود را در سایت شما ثبت کرده اند. احتمالاً آنها به کالای شما علاقه مند هستند. بنابراین می توانید با ارسال ماهانه مجلات سایت، تبلیغات ایمیلی و مانند آن همچنان ارتباط خود را با این دسته از مخاطبان حفظ کنید.
- برای برنامه ارجاع خود یک انگیزه ایجاد کنید: سایت باید برای بازگشت خریداران به سایت یک برنامه داشته باشد. این برنامه باید با یک انگیزش برای مخاطبان همراه باشد. ایجاد یک صفحه که این انگیزش را برای کاربران ایجاد کند لازم است. اما باید در کنار آن از طریق مجلات اینترنتی و تبلیغات ایمیلی به کاربران این انگیزه را یادآوری کرد. (این انگیزش می تواند تخفیف و مواردی این چنینی باشد)
- چرا الان کالا را نمی‌خرید! به این سوال لقب سوال یک میلیون دلاری داده اند. یعنی آنکه این سوال یا باعث می شود کلیه سد‌های دفاعی مشتری در برابر خرید بشکند و کلا را بخرد و یا به شما دلایلش برای عدم خرید را بگوید. که خود باعث می‌شود بتوانید شرایط را برای خرید او مهیا کنید. در دنیای وب و دنیای دیجیتال نیز به همین ترتیب است. اولین گام بهینه سازی قیف فروش و تلاش‌های بازاریابی اقدام کاربر برای تعامل با سایت است. اگر شما خرید از سایت رابه 6 ماه بعد موکول کنید کاربر تا سال آینده به سایت شما مراجعه نخواهد کرد. شما باید یک برنامه زمانبدی شده در اختیار کاربر قرار دهید. مثلا به او بگویید که اگر می‌خواهد برای عید نوروز کالا را در منزل خود تحویل بگیرد باید حداقل سفارش خود را تا 25 بهمن ماه کامل کرده باشد و تاکید کنید که کلیه فاکتورهایی که بعد از این تاریخ کامل شوند بعد از 13 فروردین تحول خواهند شد. به این ترتیب شما به کاربران خود یک بازه زمانی برای برنامه ریزی و اقدام برای خرید داده اید.
ایجاد قیف فروش را شروع کنید
یک قدم ساده ولی مفید برای شروع ایجاد قیف فروش، نوشتن تمام روش‌های بازاریابی بر روی یک تکه کاغذ و طبقه‌بندی آنها به 4 بخش قیف فروش؛ یعنی جذب،تبدیل، خرید، لذت بردن، است. وقتی که همه چیز را برنامه ریزی کردید سعی کنید شکاف‌های موجود در طرح خود را شناسایی کنید. هنگام شناسایی مشکلات آنها را به ترتیب اولویت لیست کنید.
یک گام دیگر به جلو بردارید و اصلاحاتی که برای برنامه بازاریابی خود در نظر گرفته‌اید را به چند گام تقسیم کنید. شاید بهترین گام برای بهبود مسیر تبدیل مشتریان به خریدار، ارائه یک کتاب رایگان یا یک مشاوره رایگان برای مخاطبان سایت باشد. هنگامی که اعتماد‌به‌نفس کافی برای انتقال اطلاعات به مشتریان خود را بیابید، می توانید مرحله بعد، و جذب مخاطب جدید به سایت را راحت‌تر طی کنید.
جمع‌بندی
قیف فروش از مفاهیم پرکاربرد در دنیای بازاریابی دیجیتال است. این روزها با رونق شبکه‌های اجتماعی مختلف و افزایش بیش از حد محتوا رقابت شدیدی بین برندهای مختلف در هر زمینه‌ای برقرار است و این اتفاق متخصصین بازاریابی را ملزم می‌کند با انواع مفاهیم بازاریابی دیجیتال آشنا باشند و به شکلی بهینه از آن استفاده کنند. در این مقاله تلاش کردیم شما را با قیف فروش آشنا کنیم و اطلاعاتی درباره‌ی انواع مشتری، انواع قیف فروش، مزایای آن و روش‌های برای طراحی و بهینه‌سازی قیف در اختیار شما قرار دادیم.
در آخر هم باید بگوییم که میتوانید برای بهینه سازی بازاریابی آنلاین خود با کارشناسان وب 24 تماس بگیرید و از مشاوره حرفه‌ای ما بهره مند شوید.
پست قبلی
