لیست اصطلاحات فروش و بازاریابی برای حرفه ای ها

در دنیای کسب‌وکار، آشنایی با اصطلاحات فروش و بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا در فضای رقابتی بازار، پویا بمانید. با توجه به پیچیدگی و تنوع مفاهیم در این حوزه، بسیاری از حرفه‌ای‌ها ممکن است به دنبال یک لیست کامل از اصطلاحات و مفاهیم مرتبط با فروش و بازاریابی باشند. در این وبلاگ، به بررسی و توضیح اصطلاحات رایج در این حوزه می‌پردازیم. تعریف هرکدام از اصطلاحات و لغات ساده مانند "مشتری" گرفته تا مفاهیم پیچیده مانند "تست A/B" و "نرخ جذب"، به شما کمک خواهد کرد تا بهتر درک کنید که چگونه بازاریابی و فروش خود را بهبود ببخشید.

واژه نامه تخصصی بازاریابی و فروش

همانطور که در ابتدای متن گفته شد، اطلاع و درک مفاهیم اصطلاحات فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا فرایند بازاریابی و فروش خود را بهبود ببخشید. در ادامه، مهم‌ترین و اصلی‌ترین واژه‌نامه‌های تخصصی را معرفی و توضیحاتی در مورد هرکدام ارائه می‌دهیم.

مشتری (Customer)

مشتری، شخص یا نهادی است که کالا یا خدماتی را از یک کسب‌وکار یا سازمان خریداری می‌کند. مشتریان برای موفقیت هر کسب‌وکاری، ضروری هستند؛ زیرا درآمد لازم برای رشد و پایداری شرکت را فراهم می‌کنند. مشتریان می‌توانند افراد یا مشاغل دیگر باشند و منبع اصلی درآمد بیشتر شرکت‌ها هستند. حفظ روابط خوب با آن‌ها برای کسب‌وکارها بسیار مهم است، زیرا می‌تواند منجر به تکرار خرید، دریافت نظرات و ارجاعات مثبت و در نهایت افزایش سود شود.

سر نخ (Lead)

یکی از مهم‌ترین اصطلاحات فروش و بازاریابی سرنخ است. سرنخ، مشتری بالقوه‌ای است که به محصول یا خدمات ارائه‌شده توسط یک کسب‌وکار، تمایل نشان داده است. این علاقه، اغلب با ارائه اطلاعات تماس خود، مانند نام، آدرس ایمیل، یا شماره تلفن، در ازای چیزی ارزشمند، مانند استفاده محدود و رایگان، اشتراک خبرنامه، یا دانلود ای‌بوک نشان داده می‌شود. هدف از تولید سرنخ، شناسایی افراد یا سازمان‌هایی است که به احتمال زیاد به مشتری تبدیل می‌شوند و پرورش آن‌ها از طریق قیف فروش تا زمانی است که اقدام به خرید کنند. تولید سرنخ بخش مهم بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی است و کسب‌وکارها از تاکتیک‌های مختلفی برای جذب و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری استفاده می‌کنند.

هزینه جذب مشتری (CAC)

هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) معیاری است که در بازاریابی و کسب‌وکار برای اندازه‌گیری هزینه به دست آوردن مشتری جدید، استفاده می‌شود. این شاخص به صورت مجموع، به صورت هزینه‌های ایجاد شده برای فروش و تلاش‌های بازاریابی در یک دوره خاص، تقسیم بر تعداد مشتریان جدیدی که در همان دوره به ‌دست ‌آمده، محاسبه می‌شود؛ به عبارت دیگر، CAC سرمایه‌گذاری لازم برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری واقعی را اندازه‌گیری می‌کند. هرچه CAC پایین‌تر باشد، بهتر است؛ زیرا نشان‌دهنده بازگشت سرمایه (ROI) بالاتر و استراتژی جذب مشتری مقرون به صرفه است.

هزینه به ازای هر سرنخ (CPL)

هزینه به ازای هر سرنخ (Cost per lead) یک معیار بازاریابی است که هزینه تولید یک سرنخ جدید یا مشتری بالقوه برای یک کسب‌وکار را اندازه‌گیری می‌کند. این شاخص با تقسیم هزینه کل یک کمپین بازاریابی بر تعداد سرنخ‌های تولید شده، محاسبه می‌شود. این معیار می‌تواند شامل هزینه‌هایی مانند تبلیغات، تولید محتوا، بازاریابی ایمیلی و سایر روش‌های تولید سرنخ باشد. CPL یک معیار کلیدی برای بازاریابان و کسب‌وکارها جهت درک اثربخشی استراتژی‌های تولید سرنخ و بهینه‌سازی هزینه‌های بازاریابی است. با کاهش CPL، یک کسب‌وکار می‌تواند بازده سرمایه‌گذاری (ROI) خود را افزایش دهد و سرنخ‌های بیشتری را با هزینه کمتر ایجاد کند.

نرخ خروج (Bounce rate)

از دیگر اصطلاحات فروش و بازاریابی ، نرخ خروج یا Bounce rate است که به درصدی از بازدیدکنندگان یک وب‌سایت اشاره دارد؛ کسانی که تنها پس از مشاهده یک صفحه، بدون انجام هیچ اقدام یا تعامل دیگری با سایت، از سایت خارج می‌شوند؛ به عبارت دیگر، تعداد افرادی است که بدون کلیک روی لینک، پر کردن فرم یا انجام هر اقدام دلخواه دیگری، وب‌سایت را ترک می‌کنند. نرخ پرش بالا، به‌طورکلی نشان می‌دهد که وب‌سایت کاربرپسند نیست یا انتظارات بازدیدکنندگان را برآورده نمی‌کند. این یک معیار مهم در تجزیه‌وتحلیل وب، برای ارزیابی اثربخشی یک وب‌سایت یا یک صفحه خاص است.

تست A/B

تست A/B روشی برای مقایسه دو نسخه از یک صفحه وب یا کمپین بازاریابی برای تعیین عملکرد بهتر است. این تست به این صورت است که با نشان دادن دو نسخه، نسخه A و نسخه B، به مخاطبان مشابه، عملکرد هرکدام را بررسی می‌کنند. با مقایسه نتایج این دو تغییر، بازاریابان می‌توانند درک بهتری از اینکه کدام روش‌ها نتیجه بهتری دارد، کسب کنند و از آن اطلاعات برای بهینه‌سازی کمپین‌های خود برای عملکرد بهتر استفاده کنند.

مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)

مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management) به شیوه‌ها، استراتژی‌ها و فناوری‌هایی اشاره دارد که توسط کسب‌وکارها برای مدیریت و تجزیه‌وتحلیل تعاملات و داده‌های مشتری در طول چرخه عمر مشتری استفاده می‌شود. هدف CRM حفظ مشتری، بهبود تجربه مشتری و هدایت رشد فروش با درک نیازها و رفتارهای مشتریان است. این، شامل جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل اطلاعات مشتری، مانند جزئیات تماس، سابقه خرید، ترجیحات ارتباطی و تعامل با کسب‌وکار در کانال‌های مختلف، از جمله ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و حضوری است. ابزارها و سیستم‌های CRM پایگاه داده متمرکزی از اطلاعات مشتری را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهند، فرآیندها را خودکار می‌کنند و ارتباطات شخصی و تعامل با مشتریان را امکان‌پذیر می‌سازند.

نرخ جذب (Engagement Rate)

نرخ تعامل به این معیار اشاره دارد که مخاطب چقدر درگیر و ارتباط فعال با یک محتوا دارد، مانند یک پست شبکه اجتماعی، ایمیل یا وبلاگ. با تقسیم تعداد تعاملات (لایک، کامنت، اشتراک‌گذاری، کلیک و...) بر تعداد بازدیدها (بازدید، باز کردن و...) و ضرب نتیجه در 100 محاسبه می‌شود. نرخ تعامل بالا، نشان می‌دهد که مخاطبان بسیار علاقه‌مند و درگیر با محتوا هستند، درحالی‌که نرخ تعامل پایین، نشان می‌دهد که محتوا مورد علاقه مخاطبان نیست. نرخ تعامل یک معیار مهم برای اندازه‌گیری موفقیت کمپین‌های بازاریابی و بهبود مشارکت مخاطب است.

نرخ از دست دادن مشتریان (Churn rate)

نرخ از دست دادن مشتری یکی دیگر از اصطلاحات فروش و بازاریابی است که به درصدی از مشتریان یا مشترکینی اطلاق می‌شود که استفاده از یک محصول یا خدمات را در یک دوره زمانی معین، متوقف می‌کنند؛ به عبارت دیگر، درصدی از مشتریانی هستند که رابطه خود را با یک شرکت قطع می‌کنند. نرخ ریزش، یک معیار مهم برای کسب‌وکارها است، زیرا به آنها کمک می‌کند تا درک کنند که چگونه مشتریان خود را حفظ می‌کنند و در کجا ممکن است نیاز به بهبود داشته باشند. معمولاً در صنایعی مانند مخابرات، نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) و خدمات مبتنی بر تهیه اشتراک استفاده می‌شود.

مدل AIDA

مدل AIDA یک چارچوب بازاریابی و تبلیغاتی است که برای توصیف مراحل سفر مشتری از آگاهی اولیه از یک محصول یا خدمات تا تصمیم برای خرید نهایی استفاده می‌شود. AIDA مخفف عبارت آگاهی (Attention)، علاقه (Interest)، تمایل (Desire) و اقدام (Action) است.

در مرحله آگاهی، به دنبال جلب توجه مشتری با یک عنوان جذاب یا تصاویر بصری چشم‌نواز هستیم. در مرحله علاقه، قصد داریم با برجسته کردن مزایای محصول یا خدمات، علاقه مشتری بالقوه را حفظ کنیم. در مرحله تمایل، با نشان دادن اینکه چگونه می‌توانیم نیازها یا خواسته‌های مشتری را برآورده کنیم، احساس میل یا فوریت را برای محصول ایجاد می‌کنیم. در نهایت، در مرحله اقدام، از مشتری می‌خواهیم که اقدامی انجام دهد، مانند خرید یا ثبت نام برای یک سرویس.

شاخص‌ های کلیدی عملکرد (KPI)

شاخص‌های کلیدی عملکرد (Key Performance Indicator) شاخص‌های قابل اندازه‌گیری هستند که به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا پیشرفت را به سمت هدف یا اهداف خاص پیگیری کنند. KPI ها در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار از جمله بازاریابی، فروش، خدمات مشتری و تولید استفاده می‌شوند. این شاخص‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا درک کنند که چقدر خوب عمل می‌کنند و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنند. شاخص‌های کلیدی عملکرد، می‌توانند مالی یا غیرمالی، کمی یا کیفی باشند و بسته به صنعت و اهداف تجاری، متفاوت هستند. نمونه‌هایی از KPI ها عبارت‌اند از هزینه جذب مشتری (CAC)، ارزش طول عمر مشتری (CLV)، نرخ تبدیل، نرخ ریزش، نرخ تعامل و بسیاری موارد دیگر.

فروش مکمل (Cross-selling)

فروش مکمل یک استراتژی فروش است که شامل فروش محصولات یا خدمات مکمل یا اضافی به مشتری است که قبلاً خریدی انجام داده یا در حال خرید است. هدف از فروش مکمل، افزایش ارزش خرید مشتری و ایجاد درآمد اضافی برای کسب‌وکار است. این استراتژی معمولاً در خرده‌فروشی، تجارت الکترونیک و سایر صنایع استفاده می‌شود که در آن کسب‌وکارها طیف وسیعی از محصولات یا خدمات را ارائه می‌دهند که می‌توانند با هم برای مشتریان ترکیب شوند.

تماس سرد (Cold calling)

تماس سرد، یک تکنیک بازاریابی است که در آن یک فروشنده یا بازاریاب تلفنی با مشتریان بالقوه‌ای که هیچ علاقه‌ای به محصول یا خدمات ارائه شده، ابراز نکرده‌اند؛ تماس برقرار می‌کند. هدف از تماس سرد، معرفی محصول یا خدمات، ایجاد علاقه و در نهایت فروش است. این یک رویکرد فعالانه برای بازاریابی است و می‌تواند از طریق تماس‌های تلفنی، ایمیل یا بازدیدهای حضوری انجام شود.

اصطلاح BANT

BANT یک چارچوب فروش است که مخفف عبارت بودجه (Budget)، اختیار (Authority)، نیاز (Need) و زمان‌بندی (Timeline) است و توسط نمایندگان فروش برای تعیین آمادگی مشتری برای خرید یک محصول یا خدمات استفاده می‌شود. این چارچوب، کمک می‌کند تا مشخص شود آیا مشتری بالقوه بودجه‌ای برای خرید، اختیار تصمیم‌گیری خرید، نیاز به محصول یا خدمات و زمان‌بندی مناسب جهت خرید را دارد یا خیر. با واجد شرایط ساختن مشتریان بالقوه با چارچوب BANT، نمایندگان فروش می‌توانند سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنند و تلاش‌های خود را بر آن‌هایی متمرکز کنند که به احتمال زیاد منجر به فروش می‌شوند.

صفحه فرود (Landing Page)

صفحه فرود یک صفحه وب مستقل است که برای یک کمپین بازاریابی یا تبلیغات خاص طراحی شده است. هدف آن متقاعد کردن بازدیدکنندگان برای انجام یک اقدام خاص است، مانند تکمیل فرم، عضویت در یک سرویس یا خرید. صفحه فرود با صفحه اصلی وب‌سایت متفاوت است؛ زیرا هدف خاصی دارد، مخاطب خاصی را هدف قرار می‌دهد و برای تبدیل بهینه شده است. صفحات فرود معمولاً دارای طراحی ساده، ارزش پیشنهادی واضح و کال تو اکشن (CTA) یا دعوت به اقدام برجسته هستند. با ارزیابی عملکرد یک صفحه فرود، بازاریابان می‌توانند اثربخشی کمپین‌های خود را اندازه‌گیری کرده و استراتژی‌های خود را بر اساس آن بهینه‌سازی کنند.

دکمه فراخوان CTA (call to action)

Call to Action (CTA) یکی دیگر از اصطلاحات فروش و بازاریابی است و اشاره به پیامی دارد که کاربر یا مخاطب را ترغیب به انجام یک اقدام خاص می‌کند. CTA عبارت یا دکمه‌ای است که معمولاً در یک وب‌سایت، تبلیغات یا محتوا ظاهر می‌شود و هدف آن ایجاد انگیزه بیننده برای انجام یک عمل خاص، مانند ثبت‌نام برای یک سرویس، خرید یا پر کردن یک فرم است. CTA های موثر باید واضح، مختصر و متقاعدکننده باشند تا کاربر را تشویق به تعامل کنند.

مصرف‌کننده (Consumer)

مصرف‌کننده، شخص یا سازمانی است که محصولات یا خدمات را خریداری یا استفاده می‌کند. در علم اقتصاد، مصرف‌کننده به کسی گفته می‌شود که کالا یا خدمات را برای استفاده مستقیم یا مالکیت به دست می‌آورد نه برای فروش مجدد یا استفاده در تولید و ساخت. مصرف‌کنندگان بر اساس عواملی مانند قیمت، کیفیت، در دسترس بودن و شهرت برند تصمیم به خرید می‌گیرند و انتخاب‌های آن‌ها می‌تواند تاثیر قابل توجهی بر موفقیت کسب‌وکار و اقتصاد داشته باشد.

کمیسیون فروش (Sales Commission)

کمیسیون فروش یک ساختار است که در سازمان‌ها در راستای تشویق فروشندگان برای فروش محصولات یا خدمات بیشتر استفاده می‌شود. این کمیسیون، معمولاً درصدی از کل درآمد یا سود حاصل از فروش، توسط فروشنده است و اضافه بر حقوق پایه یا دستمزد ساعتی پرداخت می‌شود. هدف از کمیسیون فروش، ایجاد انگیزه در فروشندگان برای تلاش بیشتر و دستیابی به نتایج بهتر است که هم به نفع فرد و هم شرکت است. ساختار دقیق کمیسیون بسته به صنعت، محصول یا خدماتی که به فروش می‌رسد و اهداف خاص تیم فروش، می‌تواند متفاوت باشد.

قیف فروش (Sales Funnel)

یکی دیگر از اصطلاحات فروش و بازاریابی، قیف فروش است که به عنوان قیف خرید یا قیف بازاریابی نیز شناخته می‌شود؛ به سفری که مشتری بالقوه هنگام خرید طی می‌کند، از آگاهی از یک محصول یا خدمات تا انجام اقدام مورد نظر (مانند خرید) اشاره دارد. قیف فروش معمولاً چندین مرحله دارد که می‌تواند شامل آگاهی، علاقه، توجه، قصد، ارزیابی و در نهایت خرید باشد. هدف قیف فروش این است که با هدایت مخاطبان در هر مرحله از فرآیند با استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی هدفمند، بیشترین تعداد سرنخ ممکن را به مشتری تبدیل کند.

قصد خرید (Buying intent)

قصد خرید نشان‌دهنده میزان علاقه و تمایل یک مشتری بالقوه برای خرید یک محصول یا خدمت است. قصد خرید بالا نشان‌دهنده این است که مشتری احتمالاً به زودی خرید می‌کند، درحالی‌که قصد خرید پایین نشان می‌دهد که مشتری هنوز در مرحله تحقیق یا بررسی است و ممکن است هنوز آماده خرید نباشد. درک قصد خرید مشتری، برای کسب‌وکارها ضروری است تا استراتژی‌های بازاریابی هدفمند و تجربیات شخصی‌سازی‌شده ارائه دهند که باعث فروش و وفاداری مشتری شود.

فرآیند فروش (Sales Process)

فرآیند فروش به مجموعه‌ای از مراحل متوالی اشاره دارد که یک تیم فروش یا یک فروشنده برای فروش یک محصول یا خدمت به یک مشتری بالقوه، دنبال می‌کند. این فرایند، شامل مراحل مختلفی مانند جستجو، تولید سرنخ، واجد شرایط بودن سرنخ‌ها، ارائه فروش، رسیدگی به نظرات، مذاکره، بستن فروش و پیگیری پس از فروش است. فرآیند فروش برای هدایت تیم فروش در هر مرحله از سفر مشتری و اطمینان از برآورده شدن نیازهای مشتری و بسته شدن موفقیت‌آمیز فروش، طراحی شده است. این فرآیند ممکن است بسته به سازمان، محصول یا خدمت فروخته‌ شده و بازار هدف متفاوت باشد.

فرآیند خرید (Buying process)

فرآیند خرید به مجموعه مراحلی اطلاق می‌شود که یک مشتری بالقوه برای تصمیم‌گیری خرید طی می‌کند. این مراحل ممکن است بسته به محصول یا خدمات ارائه شده و همچنین نیازها، ترجیحات و بودجه فرد متفاوت باشد. فرآیند خرید معمولاً شامل چندین مرحله است، مانند تشخیص مشکل، جستجوی اطلاعات، ارزیابی گزینه‌های جایگزین، تصمیم خرید و ارزیابی پس از خرید. درک فرآیند خرید می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا استراتژی‌های بازاریابی موثر و تکنیک‌های فروش را برای جذب و تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی توسعه دهند.

کمیسیون  (Commission)

کمیسیون، مبلغی است که به برخی کارکنان مانند نمایندگان فروش پرداخت می‌شود. این نوع پرداخت، اغلب به صورت درصدی از مبلغ کل معامله‌ای است که توسط آن کارمند صورت گرفته است.

تولید سرنخ (Lead Generation)

تولید سرنخ به فرآیند جذب و تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ‌ها اشاره دارد که به محصول یا خدمات یک کسب‌وکار علاقه نشان داده‌اند. هدف از تولید سرنخ، ایجاد فهرستی از مشتریان بالقوه یا سرنخ‌ها است که یک کسب‌وکار می‌تواند آن‌ها را پرورش دهد و در نهایت آن‌ها را به مشتریان واقعی تبدیل کند. روش‌های تولید سرنخ ممکن است شامل تاکتیک‌هایی مانند بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و تبلیغات پولی باشد.

فروش مویرگی

فروش مویرگی یک کانال فروش است که در آن با حذف واسطه‌های اولیه، معمولاً عمده‌فروشان، کالا را مستقیماً به خرده‌فروشان یا حتی به مشتریان نهایی می‌فروشند. این کانال بر اساس چند عامل اصلی، از جمله بازاریابی و فروش حضوری توسط ویزیتورها شکل می‌گیرد.

ارزیابی کیفی سرنخ (Lead Qualification)

ارزیابی سرنخ، فرآیند ارزیابی و طبقه‌بندی مشتریان بالقوه (سرنخ‌ها) بر اساس معیارهای خاصی مانند سطح علاقه، بودجه و نیاز آن‌ها به محصول یا خدمت است. این فرآیند به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را اولویت‌بندی کنند و بر سرنخ‌هایی تمرکز کنند که احتمال تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی بیشتر است. سرنخ‌های واجد شرایط، معمولاً شامل جمع‌آوری اطلاعات از طریق کانال‌های مختلف، مانند فرم‌های آنلاین، تماس‌های تلفنی یا جلسات حضوری و سپس ارزیابی مناسب بودن آن‌ها برای محصول یا خدمات ارائه ‌شده است.

امتیازدهی سرنخ (Lead scoring)

امتیازدهی سرنخ، فرآیندی برای رتبه‌بندی و تخصیص ارزش به سرنخ‌ها بر اساس سطح علاقه و تعامل آن‌ها با محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار است. امتیازدهی معمولاً از طریق یک سیستم امتیاز بر اساس معیارهای از پیش تعیین‌شده مانند جمعیت‌شناسی، رفتار و تعامل با کانال‌های بازاریابی انجام می‌شود. هر چه امتیاز بالاتر باشد، احتمال اینکه سرنخ به مشتری تبدیل شود، بیشتر می‌شود؛ بنابراین، یک سازمان باید توجه و منابع بیشتری را به پرورش و تبدیل آن سرنخ اختصاص دهد. امتیازدهی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تلاش‌ها و منابع خود را برای سرنخ‌هایی که به احتمال زیاد به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند، اولویت‌بندی کنند.

رفتار مشتری/خریدار (Buyer behavior)

رفتار خریدار به اقدامات و فرآیندهای تصمیم‌گیری اطلاق می‌شود که افراد هنگام مشاهده و خرید محصول انجام می‌دهند. این رفتار، شامل طیف گسترده‌ای از عواملی است که می‌تواند بر انتخاب‌های مصرف‌کننده تأثیر بگذارد، از جمله ترجیحات شخصی، تأثیرات اجتماعی و فرهنگی و عوامل اقتصادی. درک رفتار خریدار برای بازاریابان و کسب‌وکارها بسیار مهم است، زیرا می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا استراتژی‌های بازاریابی موثری را توسعه دهند و محصولات و خدمات خود را برای بخش‌های خاصی از مشتریان هدف قرار دهند.

تماس اکتشافی (Discovery call)

تماس اکتشافی یک گفتگو یا ملاقات اولیه بین یک فروشنده و یک مشتری بالقوه با هدف جمع‌آوری اطلاعات در مورد نیازها، علایق و نقاط درد (Pain Point) مشتری است. هدف یک تماس اکتشافی این است که، واجد شرایط بودن سرنخ را ارزیابی و تعیین کند که چگونه محصول یا خدمت ارائه ‌شده می‌تواند به او کمک کند. این هدف، با طرح سوالات مشخص و گفتگو با مشتری قابل دستیابی است.

تصمیم‌ گیرنده (Decision maker)

تصمیم‌گیرنده، فرد یا گروهی از افراد هستند که اختیار و مسئولیت تصمیم‌گیری نهایی در مورد خرید یک محصول یا خدمت را دارند. این افراد معمولاً کسانی هستند که قدرت تصویب بودجه، امضای قراردادها و تصمیم‌گیری‌های کلیدی را دارند که بر موفقیت شرکت تأثیر می‌گذارد. تصمیم‌گیرندگان ممکن است بسته به نوع تصمیم‌گیری و ساختار سازمانی شرکت، متفاوت باشند. آن‌ها می‌توانند مدیران سطح بالا، روسای بخش‌ها یا حتی کمیته‌ها باشند.

تجارت با تجارت (B2B)

B2B مخفف Business-to-Business است که به معاملات تجاری یا تعاملات بین دو کسب‌وکار اشاره دارد. کسب‌وکارهای B2B معمولاً محصولات، خدمات یا راه‌حل‌هایی را به سایر مشاغل ارائه می‌دهند که به آن‌ها کمک می‌کند، بهره‌وری را افزایش دهند یا درآمدزایی کنند. نمونه‌هایی از کسب‌وکارهای B2B شامل تولیدکنندگان، عمده‌فروشان، ارائه‌دهندگان نرم‌افزار و شرکت‌های مشاوره است.

تجارت با مصرف ‌کننده (B2C)

B2C مخفف Business-to-Consumer است و به یک مدل تجاری اشاره دارد که در آن یک شرکت محصولات یا خدمات را مستقیماً به مصرف‌کنندگان فردی می‌فروشد. در این مدل، تمرکز بر ارضای نیازها و ترجیحات مصرف‌کنندگان فردی است تا کسب‌وکار یا سازمان‌های دیگر. نمونه‌هایی از شرکت‌های B2C شامل فروشگاه‌های خرده‌فروشی، رستوران‌ها، بازارهای آنلاین و خدمات مبتنی بر اشتراک است.

Minimum Viable Product (MVP)

کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) به اولین نسخه از یک محصول اطلاق می‌شود که با حداقل ویژگی‌های مورد نیاز برای رفع نیازهای پذیرندگان اولیه و کسب بازخورد برای توسعه آینده، منتشر می‌شود. MVP به گونه‌ای طراحی شده است که یک نمونه اولیه کاربردی باشد که می‌تواند به سرعت و با هزینه کم، توسعه ‌یافته و به بازار عرضه شود. هدف MVP اعتبار بخشیدن به مفهوم محصول و جمع‌آوری بازخورد مشتری برای ایجاد یک محصول موفق و سودآور است. با تمرکز بر حداقل ویژگی‌ها و عملکردهای مورد نیاز برای رفع نیازهای اصلی پذیرندگان اولیه، یک شرکت می‌تواند زمان و هزینه توسعه را کاهش دهد و درعین‌حال، سرعت یادگیری و پیشرفت به سمت راه‌اندازی موفقیت‌آمیز محصول را افزایش دهد.

ارزش طول عمر (Lifetime Value)

ارزش طول عمر (LTV) معیاری است که نشان‌دهنده مقدار تخمینی درآمدی است که یک مشتری در طول مدت تعامل خود با شرکت ایجاد می‌کند. این شاخص، با تعیین میانگین ارزش خرید، تعداد دفعاتی که از مشتری انتظار می‌رود خرید انجام دهد و طول رابطه مشتری با شرکت، محاسبه می‌شود. با درک ارزش طول عمر مشتری، کسب‌وکارها می‌توانند تصمیمات آگاهانه‌تری در مورد استراتژی‌های جذب و حفظ مشتری بگیرند و همچنین منابع را به طور مؤثرتری تخصیص دهند.

پرورش لید (Lead Nurturing)

پرورش سرنخ به فرآیند ایجاد روابط با مشتریان بالقوه (سرنخ‌ها) و تعامل با آن‌ها در هر مرحله از قیف فروش اشاره دارد تا آن‌ها را به خرید نزدیک‌تر کند. هدف پرورش لید این است که اطلاعات مرتبط و ارزشمندی را در اختیار مخاطبان قرار دهد که به آن‌ها کمک کند مزایای محصول یا خدمات ارائه‌شده را درک کنند. این کار می‌تواند شامل ارسال محتوای هدفمند، مانند مطالب آموزشی یا پیشنهادهای تبلیغاتی از طریق ایمیل، شبکه‌های اجتماعی یا کانال‌های دیگر باشد تا به ایجاد اعتماد کمک کند. با پرورش سرنخ‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند احتمال تبدیل آن‌ها را به مشتریان واقعی در طول زمان افزایش دهند.

حساب ‌های کلیدی (Key Accounts)

حساب‌های کلیدی مهم‌ترین مشتریان یک کسب‌وکار هستند، معمولاً آن‌هایی که بیشترین درآمد را ایجاد می‌کنند و به بیشترین توجه و منابع برای نگهداری نیاز دارند. این حساب‌ها، دارایی‌های استراتژیک تلقی می‌شوند و برای اطمینان از رضایت و وفاداری آن‌ها، متفاوت از سایر مشتریان مدیریت می‌شوند. مدیریت حساب کلیدی شامل ایجاد و حفظ روابط قوی با این مشتریان، درک نیازها و ترجیحات آن‌ها و ارائه راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌ شده برای رفع نیازهای منحصربه‌فرد آن‌ها است.

حاشیه سود ناخالص (Gross Margin)

حاشیه سود ناخالص یک معیار مالی است که نشان ‌دهنده درصد درآمدی است که از بهای تمام شده کالای فروخته شده (COGS) فراتر می‌رود. این شاخص با کم کردن COGS از کل درآمد و تقسیم نتیجه بر کل درآمد، محاسبه می‌شود. این معیار برای اندازه‌گیری سودآوری عملیات اصلی یک شرکت استفاده می‌شود و اغلب به صورت درصد بیان می‌شود. حاشیه سود ناخالص بالاتر، نشان می‌دهد که یک شرکت هزینه تولید کمتری نسبت به درآمد خود دارد که می‌تواند منجر به سود بیشتر شود.

هزینه هر کلیک (CPC)

هزینه هر کلیک یا Cost Per Click نیز یکی دیگر از اصطلاحات فروش و بازاریابی است ؛ در واقع یک معیار تبلیغات دیجیتال است که برای اندازه‌گیری هزینه هر کلیک کاربر روی یک تبلیغ استفاده می‌شود. CPC با تقسیم کل هزینه یک کمپین بر تعداد کلیک‌های ایجاد شده، محاسبه می‌شود. معمولاً در تبلیغات جستجوی پولی، تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات نمایشی استفاده می‌شود و معیار مهمی برای تبلیغ‌کنندگان برای ارزیابی عملکرد تبلیغات و کمپین‌ها است. هرچه CPC کمتر باشد، کمپین تبلیغاتی از نظر ایجاد کلیک و هدایت ترافیک به وب‌سایت یا صفحه فرود تبلیغ‌ شده کارآمدتر است.

هزینه هر نمایش یا تاثیرگذاری (CPI)

هزینه به ازای نمایش (Cost per impression) معیاری است که در تبلیغات دیجیتال استفاده می‌شود و هزینه‌های متحمل شده توسط تبلیغ‌ کننده را برای هر بار نمایش یا مشاهده آگهی توسط کاربر اندازه‌گیری می‌کند، صرف‌نظر از اینکه کاربر با آگهی تعامل دارد یا خیر. این شاخص با تقسیم کل هزینه یک کمپین تبلیغاتی بر تعداد کل نمایش‌ها محاسبه می‌شود. CPI معمولاً در تبلیغات نمایشی استفاده می‌شود، جایی که هدف اصلی، افزایش آگاهی و دیده شدن نام تجاری به جای انجام اقدامات خاص مانند کلیک یا تبدیل است.

هوش تجاری (BI)

هوش تجاری (Business intelligence) به فرآیند جمع‌آوری، تجزیه‌وتحلیل و ارائه داده‌ها برای کمک به سازمان‌ها در تصمیم‌گیری تجاری آگاهانه اشاره دارد. BI شامل استفاده از ابزارها، فن‌آوری‌ها و روش‌ها برای جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل مجموعه‌های بزرگی از داده‌ها، شناسایی الگوها و تبدیل آن اطلاعات به اطلاعات عملی است. اطلاعات ایجاد شده از طریق BI می‌تواند توسط کسب‌وکارها برای بهینه‌سازی عملکرد، شناسایی فرصت‌ها و کسب مزیت رقابتی، استفاده شود.

پاداش (Bonus)

در بازاریابی، پاداش عبارت است از پرداخت اضافی یا اهدای یک عامل انگیزه دهنده به کارکنان، نمایندگان فروش یا شرکت‌های وابسته که به اهداف عملکردی خاصی دست می‌یابند، مانند دستیابی به هدف فروش، تولید تعداد معینی سرنخ، یا دستیابی به امتیازهای بالای رضایت مشتری. پاداش‌ها اغلب به عنوان یک ابزار انگیزشی برای تشویق کارکنان به کار بیشتر و دستیابی به نتایج بهتر استفاده می‌شود. پاداش‌ها می‌توانند اشکال مختلفی اعم از نقدی یا غیرنقدی داشته باشند.

اکانت (Account)

در بازاریابی، اکانت معمولاً به مشتری‌ای اطلاق می‌شود که با کسب‌وکار، رابطه تجاری دارد. یک اکانت می‌تواند یک فرد یا سازمان باشد که محصولات یا خدماتی را از یک کسب‌وکار خریداری می‌کند. در یک کسب‌وکار B2B، مدیریت حساب اغلب برای ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان، افزایش درآمد و وفاداری مشتری استفاده می‌شود.

جمع‌بندی

در این مطلب، به معرفی و تعریف اصطلاحات فروش و بازاریابی پرکاربرد و مهم پرداختیم. این لیست، شامل مفاهیم واژگانی است که برای افراد حرفه‌ای در صنعت فروش و بازاریابی ضروری هستند و می‌تواند به بهبود دانش و فهم آن‌ها در این حوزه کمک کند. پس از آشنایی با این اصطلاحات، می‌توانید در تدوین استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود موفقیت بیشتری کسب کنید و بهره‌وری بخش فروش و بازاریابی سازمان خود را افزایش دهید.