مدل AIDA چیست و چه کاربردی در بازاریابی دارد؟

در عصر دیجیتال، بسیاری از برندها استراتژی بازاریابی خود را بر اساس مدل AIDA تدوین می‌کنند. AIDA مخفف کلمات آگاهی (Attention)، علاقه (Interest)، تمایل (Desire) و اقدام (Action) است و هر عبارت مرحله‌ای از سفر مشتری را توصیف می‌کند که مصرف‌کننده قبل از تصمیم‌گیری برای خرید طی خواهد کرد. این مدل به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا پیام‌های بازاریابی خود را در هر مرحله از این سفر، به مخاطبان هدف خود برسانند. اگر شما هم علاقه‌مندید تا از این مدل استفاده کنید و آن را در استراتژی بازاریابی خود به کار بگیرید، این مطلب را تا انتها دنبال کنید.

تعریف مدل آیدا (AIDA) 

در سال 1898، الیاس سنت المو لوئیس (Elias St. Elmo Lewis)، یکی از اعضای تالار مشاهیر تبلیغات، ستونی را در مورد سه اصل تبلیغات که در طول زندگی حرفه‌ای خود مفید می‌دانست، در مجله‌ای به نام Inland Printer، یکی از تأثیرگذارترین مجلات آمریکایی در قرن 19 منتشر کرد.

او در مطلب خود عنوان می‌کند که یک تبلیغ موفق همیشه باید از فرمول خاصی پیروی کند:

مأموریت یک تبلیغ، جذب خواننده است تا به آگهی نگاه کرده و شروع به خواندن آن کند. سپس به آن علاقه‌مند شود تا به خواندن آن ادامه دهد. سپس او را متقاعد کند تا وقتی آن را خواند، باورش کند. اگر یک تبلیغ حاوی این سه ویژگی باشد، یک تبلیغ موفق است.

به عبارت دیگر، یک تبلیغ، تنها زمانی خوب است که توجه را به خود جلب کند، علاقه و سپس اعتماد ایجاد کند. بیش از یک قرن بعد، اصول لوئیس همچنان صادق است که به شکل مخفف AIDA بیان شده و به طور گسترده در صنعت تبلیغات استفاده می‌شود.

مدل AIDA یکی از پرکاربردترین و معروف‌ترین مدل‌های بازاریابی است که به طور گسترده مورد استفاده قرار می‌گیرد. برندها از AIDA که مخفف کلمات آگاهی (Awareness)، علاقه (Interest)، تمایل (Desire) و اقدام (Action) است، برای رساندن پیام‌های بازاریابی خود به مخاطب هدف، در هر مرحله از سفر مشتری استفاده می‌کنند. این مدل اشاره به قیف بازاریابی و مراحل آن دارد و بیان می‌کند که ابتدا نظر کاربر جلب شده، سپس نسبت به محصولات و خدمات ما علاقه نشان می‌دهد، بعد از آن محصول مورد علاقه خود را انتخاب کرده و در نهایت با خرید آن محصول، مشتری ما می‌شود.

معرفی خدمات وب24: طراحی سایت با کدنویسی اختصاصی

مراحل مدل AIDA

مدل AIDA شامل 4 مرحله است که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم:

آگاهی (Awareness)

برای آگاه کردن مشتریان از حضور یک برند در بازار، محصولات آن و پیشنهادات فروش، باید توجه مخاطبان هدف جلب شود. در مرحله اول باید سرنخ‌هایی جذب کنید که هم هدفمند باشند و هم نرخ تبدیل بالایی داشته باشند. این سرنخ‌ها باید به روش درست و اصولی جذب شوند تا باعث مزاحمت برای مخاطب نشود. می‌توانید از روش‌های زیر برای جلب توجه و آگاهی از برند خود توسط مخاطبان بهره ببرید:

• تبلیغات: می‌توانید از انواع روش‌های تبلیغاتی اعم از آفلاین مانند چاپ پوستر و ارسال پیامک و آنلاین مانند تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات کلیکی برای جلب توجه مخاطبان هدف خود استفاده کنید.
• سئو: پیشنهاد می‌کنیم با طراحی سایت حرفه‌ای و کاربرپسند و سرمایه‌گذاری روی سئو آن، خود را در معرض دید مخاطبان هدف خود که کلمات کلیدی مرتبط را جستجو می‌کنند، قرار دهید. با کسب رتبه‌های بالاتر در نتایج می‌توانید ترافیک زیادی را وارد سایت خود کنید.

علاقه (Interest)

پس از آشنایی اولیه با برند و محصولات آن، علاقه مشتری باید به اندازه کافی برانگیخته شود. برای این کار می‌توانید از تولید محتوا جذاب و کاربردی استفاده کنید و به بیان مزیت‌های رقابتی و ویژگی‌های محصول خود در قالب تصاویر و ویدئوهای باکیفیت بپردازید.

تمایل (Desire)

بعد از اینکه مخاطب با برند شما آشنا و تمایل اولیه برای خرید در او ایجاد شد، باید اعتماد او را جلب کرد تا از انتخاب خود مطمئن شود. در این مرحله مخاطب محصول را به طور دقیق‌تر ارزیابی می‌کند و به دنبال یافتن مزایای آن است تا با مشاهده و بررسی آن‌ها از خرید خود مطمئن شود؛ بنابراین در این مرحله باید به او کمک کنید تا به جمع‌بندی خرید برسد. در این قسمت می‌توانید از نظرات مشتریان قبلی، تصاویر یا ویدیوهای معرفی کامل محصول و بیان مزایا و کاربردهای دقیق محصول، استفاده کنید. دقت کنید که در این مرحله، مخاطب به دنبال دیدن یا خواندن تبلیغ نیست؛ بلکه می‌خواهد به طور دقیق از مشخصات، ویژگی‌ها و مزایای محصول مطمئن شود؛ بنابراین اطلاعات تخصصی‌تر، دقیق‌تر و بیشتری نسبت به مرحله قبل مورد نیاز است.

معرفی خدمات وب24: طراحی سایت شرکتی با کدنویسی اختصاصی

اقدام (Action)

پس از اینکه مخاطب، مراحل قبلی را طی کرد و از خرید خود مطمئن شد، باید با ایجاد یک کال تو اکشن ساده و ارائه فرایند خرید راحت، راه را برای خرید او هموار کنید. همچنین گاهی ممکن است بسیاری از مخاطبان در این مرحله خرید خود را تکمیل نکنند که باید دلایل آن را بررسی و به آن‌ها رسیدگی کرد؛ بنابراین راه‌های خرید را تا حد امکان ساده کنید تا افراد بیشتری این مرحله را به اتمام برسانند تا قسمت آخر این مدل به پیش بروند و تبدیل به مشتری شما شوند.

معرفی خدمات وب24: طراحی سایت فروشگاهی با کدنویسی اختصاصی

توسعه‌ مدل AIDA

از مدل AIDA به دلیل ساده‌انگاری بیش‌ازحد، انتقادات زیادی شده است. به عنوان مثال، AIDA نقاط مختلف فروش را در نظر نمی‌گیرد؛ مثلا فرایندهای بازاریابی برای مشتری که از یک فروشگاه آنلاین بازدید می‌کند، نسبت به کسی که به دنبال خرید یک ماشین جدید در یک نمایندگی است، متقاوت است؛ بنابراین، مدل‌های مختلفی در راستای توسعه AIDA پیشنهاد شده که در این قسمت به آن‌ها اشاره می‌کنیم:

• مدل AIDCAS: عمل (Action)، علاقه (Interest)، میل (Desire)، اعتماد (Confidence)، اقدام (Action)، رضایت (Satisfaction)
• مدل REAN: دستیابی (Reach)، تعامل (Engage)، فعال کردن (Activate)، پرورش (Nurture)
• مدل NAITDASE: نیاز (Need)، توجه (Attention)، علاقه (Interest)، اعتماد (Trust)، طراحی (Design)، اقدام (Action)، رضایت (Satisfaction)، ارزیابی (Evaluation)

استفاده از مدل آیدا (AIDA Model) در بازاریابی و فروش

اکنون که با اهمیت مدل AIDA آشنا شدید، احتمالا به این فکر می‌کنید که قبلا به این نکات به صورت پراکنده فکر کرده بودید یا بخش‌هایی از آن را می‌دانستید؛ اما اکنون به صورت کاملا جامع و یکپارچه با این مدل آشنا شدید. در این قسمت به این موضوع اشاره می‌کنیم که چگونه می‌توانید این مدل را در فرایندهای بازاریابی و فروش کسب‌وکار خود بگنجانید.

1. جلب توجه: اگر محتوای شما بتواند توجه مخاطبان هدف شما را جلب و عمیقاً آن‌ها را درگیر کند، مخاطبان شما شروع به کنجکاوی در مورد برند و محصولات شما می‌کنند و به جستجو درباره آن‌ها می‌پردازند. بسیار مهم است که از یک استراتژی محتوایی هدفمند در این مرحله استفاده کنید تا خود را در دسترس مخاطبان قرار دهید. با این کار به افزایش آگاهی از برند و جلب توجه آن‌ها کمک می‌کنید.
2. ایجاد علاقه: هنگامی که مخاطبان هدف شما به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند شدند، می‌خواهند درباره برند شما و مزایای محصولات یا خدمات شما اطلاعات بیشتری کسب کنند. در این مرحله، هدف این است که در ذهن مخاطب، یک علاقه اولیه نسبت به برند و محصولات خود ایجاد کنید. حتما در این بخش باید به کمک داستان‌سرایی توجه مخاطب را جلب کنید و به او یک "دلیل" برای انتخاب محصول خود بدهید.
3. ایجاد تمایل به خرید: مردم از کسانی خرید می‌کنند که آن‌ها را می‌شناسند، دوست دارند و به آن‌ها اعتماد دارند. دو مرحله اول مدل AIDA دو شرط اول را برآورده می‌کند؛ اما مهم‌ترین قسمت شرط سوم است. در این مرحله به ارائه مستندات و مواردی بپردازید که اشتیاق خرید را در مخاطب ایجاد می‌کند؛ مانند تصاویر قبل/بعد یا نظرات مشتریان راضی و تجربه آن‌ها از خرید و استفاده از محصول. در این بخش حتما مخاطبان را تشویق کنید تا در خبرنامه شما یا اکانت‌های شبکه‌های اجتماعی شما عضو شوند و شما را دنبال کنند. با این کار شانس خرید را افزایش خواهید داد.
4. تشویق به خرید: مخاطبانی که تا مرحله آخر رسیدند یعنی قصد خرید دارند. به همین دلیل باید در این قسمت تمام تمرکز خود را روی ساده‌سازی فرایند خرید بگذارید. بسیاری از اوقات پیش می‌آید که مخاطب به دلیل پیچیدگی فرایند خرید آن را نیمه‌کاره رها می‌کند. در این بخش باید با ایجاد یک CTA (کال تو اکشن) جذاب و به موقع کاری کنید تا مخاطب تشویق به خرید و ادامه دادن آن تا مرحله پرداخت شود.

معرفی خدمات وب24: طراحی سایت با وردپرس و کدنویسی اختصاصی

مثال مدل AIDA

یکی از بهترین نمونه‌های مدل AIDA توسط کمپانی خلاق کوکاکولا برای محصول کوک زیرو (Coke Zero) اجرا شده است. برند کوکاکولا سالانه حدود 4 میلیارد دلار برای تبلیغات بیلبوردی هزینه می‌کند و این استراتژی جزو بخش‌های اصلی استراتژی تبلیغاتی این برند است. فرایند اجرای این مدل به صورت زیر بوده است:

آگاهی: کوکاکولا به کمک پوسترهای خود، توجه مخاطبان را جلب کرده بود. به این صورت که این پوسترها، روی بیلبوردها و در ایستگاه‌های اتوبوس نصب شده بودند. پوسترها مشکی بودند و یک علامت سوال با رنگ قرمز روی آن قرار داشت. این کمپین توجه تعداد زیادی از مردم را قبل از اینکه چیزی در مورد محصول بدانند جلب کرد.

علاقه: پس از جلب توجه مردم، مهم است که آن‌ها را به محصول، علاقه‌مند کنید و تیم کوکاکولا این کار را به خوبی انجام داد. در آن کمپین، پس از مدتی آن‌ها کلمه "ZERO" را در پوسترها گنجاندند که مردم متوجه این کلمه شدند و کنجکاو شدند تا بدانند منظور از این کلمه چیست.

معرفی خدمات وب24: تولید محتوای سئو شده

تمایل: برای اینکه میل به خرید را در مخاطبان تحریک کنند، روی این موضوع تمرکز کردند که این نوشابه حاوی شکر نیست. درصورتی‌که طعم نوشابه‌های دیگر را دارد. بدین ترتیب مخاطبان علاقه‌مند را با وعده نوشابه‌های بدون شکر جذب خود کردند تا آن را امتحان کنند.

اقدام: در این مرحله، کوکاکولا در برخی از نقاطی که بیلبوردهای کوک زیرو قرار داشتند، اقدام به معرفی و فروش محصول کوک زیرو کردند. این فرایند باعث شد که مشتریان علاقه‌مند حتی برای خرید این محصول نیاز نباشد به مغازه‌ها مراجعه کنند و به راحتی بتوانند خرید خود را انجام دهند.

جمع‌بندی

در این مقاله به یکی از بهترین مدل‌های بازاریابی و تبلیغات یعنی مدل AIDA پرداختیم. این مدل که شامل 4 مرحله اصلی است به شما کمک می‌کند تا بتوانید توجه مخاطبان هدف خود را جلب کنید، آن‌ها را به محصول خود علاقه‌مند کنید و در نهایت محصول خود را به آن‌ها بفروشید. حتما در مورد پیاده‌سازی این استراتژی در کسب‌وکار خود فکر کنید. امیدواریم این مطلب برای شما مفید بوده باشد.