اگر در چند سال گذشته به دنیای بازاریابی نزدیک شده باشید، احتمالاً اصطلاح «پرسونا» و «پرسونای مشتری» را شنیده‌اید. بازاریابی مبتنی بر پرسونا، یکی از اصول بازاریابی دیجیتال است. پرسونای مشتری که نماینده مشتریان بالقوه کسب‌وکار شما است، به‌طور گسترده در تبلیغات، فروش، طراحی وب و نرم‌افزار و حتی برقراری ارتباط با سهام‌داران مورداستفاده قرار می‌گیرید.
برآورده کردن نیازها و علایق مخاطبان هدف با توجه به پرسونای آن‌ها، خود یک مزیت رقابتی قابل‌توجه است؛ بنابراین یک رویکرد بازاریابی مبتنی بر پرسونا، به بهبود تجربه مشتری، افزایش دقت هدف‌گذاری شما و استفاده از تجزیه‌وتحلیل رفتاری برای دستیابی به اهداف تجاری‌تان کمک می‌کند. اما «پرسونای مشتری» چیست؟ در این مقاله، پاسخ این سؤال را خواهید آموخت. همچنین، خواهید دید که چگونه پرسونای مشتری می‌تواند به بهبود کمپین‌های بازاریابی شما، تحریک رشد کسب‌وکارتان و حتی کاهش هزینه جذب مشتری، کمک کند.
پرسونا چیست؟
پرسونا، تصویری از مشتری ایدئال شما بر اساس تحقیقات بازار و داده‌های واقعی درمورد مشتریان فعلی شما است؛ این داده‌ها شامل الگوهای جمعیت‌شناختی و رفتاری مشتری، انگیزه‌ها و اهداف او است. با استفاده از پرسونا، شما می‌توانید مجموعه‌ها یا گروه‌های مختلفی از مشتریان را درک کنید. شما با محل زندگی یک گروه خاص، گروه سنی آن‌ها و شاید حتی برخی از رفتارهای معمول خرید آن‌ها آشنا می‌شوید، و همه این اطلاعات می‌توانند به شما کمک کنند تا درک بهتری از گروه‌های همگن مشتریان داشته باشید؛ بنابراین می‌توانید بهتر به منافع و نیازهای آن‌ها خدمت‌رسانی کنید.
معرفی خدمات وب24: سئو و بهینه سازی سایت
مزایای طراحی پرسونا
آیا می‌دانید مشتریان معمولی شما چه کسانی هستند؟ آیا می‌دانید از کجا خرید می‌کنند؟ چقدر در سال درآمد دارند؟ چند بچه دارند؟
در کل، همه این موارد ممکن است در مقایسه با محصولی که می‌فروشید برای شما مهم به نظر نرسد، اما برای مشتریان شما و نحوه تصمیم‌گیری آن‌ها برای خرید، ویژگی‌های مهمی هستند. داشتن یک پرسونای مشخص می‌تواند به شما در ایجاد یک برنامه بازاریابی بهتر در درازمدت کمک کند. شما می‌توانید با استفاده از اصول طراحی پرسونا به بهبود کمپین بازاریابی و ارائه پیشنهادات به گروه‌های مناسب از مصرف‌کنندگان احتمالی نیز مؤثر باشید. پرسوناها به مشتریان شما چهره می‌دهند و به شما کمک می‌کنند نیازها و خواسته‌های آن‌ها را شناسایی کنید.
دانستن ویژگی‌های پرسونا و ایجاد برند پرسونا، می‌تواند برای کسب‌وکار شما ارزشمند باشد، زیرا به توسعه کمپین‌ها و محصولاتتان در طول زمان کمک می‌کند. اگر در یافتن مشتریان مناسب برای کسب‌وکارتان مشکل دارید، شاید بهتر باشد شروع به انجام تحقیقات و ساختن تعدادی پرسونا کنید. در اینجا 6 مزیت اصلی بیان شده است که نشان می‌دهد چرا ایجاد پرسوناهای کاملاً تعریف‌شده برای شما و مشتریانتان ایده خوبی خواهد بود.
با علایق و نیازهای مشتریانتان آشنا می‌شوید
وقتی می‌خواهید هدیه‌ای عالی برای مادر، همسر یا دوست خود بخرید، می‌توانید به‌راحتی هنگام خرید آن‌ها را در ذهن خود مجسم کنید. می‌توانید نیازها و خواسته‌های آن‌ها، چیزهایی که به آن‌ها علاقه دارند و همه‌چیزهایی که از آن‌ها متنفر هستند را تصور کنید. پرسوناهای مشتری نیز به همین ترتیب کار می‌کنند. آن‌ها به شما اجازه می‌دهند تا نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را بهتر درک کنید.
چگونه می‌توان از این اطلاعات استفاده کرد؟ با دانستن مشکلاتی که مشتریانتان با آن‌ها مواجه هستند، می‌توانید محتوای خود را به‌گونه‌ای به مخاطبان خود ارائه دهید که برای آن‌ها ارزشمند باشد. همچنین، می‌توانید از این بینش‌ها درمورد نیازها و خواسته‌های مشتریان خود استفاده کنید تا موضوعاتی را که مشتریان احتمالی شما می‌خواهند در مورد آن‌ها بیشتر بدانند را شناسایی کنید و درمورد آن موضوعات محتوای بیشتری ایجاد کنید.
می‌دانید مشتریان شما وقتشان را در کجا می‌گذرانند
هنگامی‌که پیشینه هر یک از پرسوناهای خود را بدانید، این بینش به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از اینکه مشتریان شما برای به دست آوردن اطلاعات کجا می‌روند و از کدام شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، به دست آورید. چگونه می‌توان از این اطلاعات استفاده کرد؟
دانستن این اطلاعات به شما کمک می‌کند که هدف‌گذاری بهتری برای محتوای خود ایجاد کنید و آن را در مکان‌هایی تبلیغ کنید که مشتریان احتمالی شما آن را ببینند. ممکن است، یکی از پرسوناهای شما در مقایسه با پرسونای دیگری که ایمیل را ترجیح می‌دهد، زمان بیشتری را در اینستاگرام سپری کند، بنابراین شما باید با توجه به این اطلاعات محتوایی خاصی برای هر فضا و مکان طراحی کنید تا مشتریان بالقوه بیشتری جذب کنید.
معرفی خدمات وب24: طراحی سایت حرفه ای با کدنویسی اختصاصی
مشتریانی با کیفیت بهتر خواهید داشت
تاکنون پرسوناهای شما به شما کمک کرده‌اند مشخص کنید که مشتریان واقعی و بالقوه شما به چه چیزهایی علاقه دارند، چه موضوعات محتوایی را ترجیح می‌دهند و اینکه کجا می‌توانید آن‌ها را پیدا کنید. همه این‌ها به این معنی هستند که شما می‌توانید کسب‌وکارتان را به شیوه‌ای بسیار بهتر به افرادی مناسب در مکان‌های مناسب ارائه دهید. به‌علاوه، به شما فرصت قدرتمندی برای تولید مشتریان با کیفیت بهتر می‌دهد.
چگونه می‌توان از اطلاعات جمع‌آوری‌شده استفاده کرد؟ شما می‌توانید از اطلاعاتی که درمورد مشتریان بالقوه خود جمع‌آوری می‌کنید استفاده کنید تا از طریق ایمیل مارکتینگ، ارتباط شخصی برقرار کنید و بتوانید پیام‌های خود را به روشی شخصی‌تر ارسال کنید. این شخصی‌سازی منجر به کسب نتایج بهتر و روابط طولانی‌مدت‌تر شوند.
ثبات در کسب‌وکارتان دارید
شما می‌توانید در فضای داخلی شرکتتان و ارتباط با همکارانتان به‌صورت مداوم از پرسوناها استفاده کنید؛ این کار درک منسجم و خاصی از هر گروه هدف از مشتریان در شرکت شما ایجاد می‌کند. چگونه می‌توانید از این استفاده کنید؟ این اطلاعات برای تیم فروش شما بسیار مفید هستند، زیرا به آن‌ها کمک می‌کند سطح فروش را حتی پیش از اینکه برای اولین‌بار با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند، تنظیم کنند. همچنین، با این اطلاعات برای سؤالات خاصی که مدیر شرکت ممکن است از آن‌ها بپرسد بهتر آماده می‌شوند و درک واضح‌تری ازآنچه برای فروش به آن نیاز است خواهند داشت.
تجزیه‌وتحلیل غنی‌تر داده‌ها به شما در کسب‌وکارتان کمک می‌کند
وقتی شما بدانید که کدام پرسونا به ایده‌آل‌ترین مشتری شما منجر می‌شود، می‌فهمید که تیم بازاریابی و فروش شما باید بیشترین زمان و انرژی را روی کدام گروه از پرسوناها بگذارند. این کار به‌طورکلی کارایی شرکت شما را افزایش می‌دهد، زیرا باعث صرف زمان کمتری برای مقابله با افرادی که هرگز نمی‌خواهند خرید کنند یا مشتریانی که برای مدت طولانی باقی نمی‌مانند، می‌شود. چگونه می‌توان از این اطلاعات استفاده کرد؟ همان‌طور که گفته شد از این اطلاعات می‌توان برای شناسایی مشتریان بالقوه و اختصاص زمان، انرژی و هزینه بیشتری برای جذب آن‌ها نسبت به سایر افراد استفاده کرد.
به توسعه بهتر محصول در آینده منجر می‌شود
پرسوناها نه‌تنها به شما این امکان را می‌دهند که مشتریان بهتر و باکیفیت‌تری را جذب کنید، بلکه به شما کمک می‌کنند تا مشتریان خود را بهتر بشناسید و ویژگی‌های محصولات آینده را متناسب با نیازهای آن‌ها بسازید. با پرسوناهایی که به‌خوبی توسعه‌یافته‌اند، می‌توانید محصولات و خدماتی را ایجاد کنید که بیشتر با خواسته‌های مشتریان شما هماهنگی داشته باشند و به شما این امکان را می‌دهند تا نیازهای آن‌ها را بهتر برآورده کنید. اگر محصولات و خدمات شما با مشتریانتان رشد و تغییر کنند، به‌احتمال‌زیاد مشتریان خود را برای مدت طولانی‌تری حفظ خواهید کرد.
چگونه می‌توان از این استفاده کرد؟ شما می‌توانید از اطلاعاتی که درمورد پرسوناهای مختلف به دست می‌آورید، برای اطلاع‌رسانی و ارائه توصیه‌هایی به تیم توسعه محصول خود استفاده کنید تا بتوانید محصولات جذابی تولید کنید و مشتریان بیشتری را جذب کنید.
اهمیت پرسونا در بازاریابی محتوایی
نقش پرسونا در بازاریابی محتوایی، هدایت تولید محتوا است؛ البته همان‌طور که گفته شد به شما کمک می‌کند نیازها و خواسته‌های مصرف‌کننده و مشتری برند خود را درک کنید و محتوایی عالی ایجاد کنید. هر کسب‌وکاری، مخاطبین هدف مشخصی دارد؛ دانستن این موضوع هنگام تعریف استراتژی‌های جذب ضروری است. نقش پرسونا در بازاریابی محتوا بسیار مهم است و می‌تواند باعث موفقیت استراتژی‌های جذب شما شود. از جمله دلایل اهمیت استفاده از پرسونا در بازاریابی محتوایی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- ارائه محتوا به افراد متناسب با نیازهایشان و جذب مشتری‌های بیشتر: نقش پرسونای خریدار، در بازاریابی محتوایی ساده است: اطمینان از ارائه محتوای هدفمند به افراد. لازم است استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ را متناسب با پرسوناها تقسیم‌بندی کنید تا اثربخش باشند. این کار تضمین می‌کند که پیام در زمان مناسب به دست افراد مناسب برسد.
- درک عادات مصرف‌کنندگان: برندهایی که عادات مصرف مخاطبان هدف خود را درک می‌کنند، می‌توانند فروش بیشتری داشته باشند و در مشتریانشان حس وفاداری ایجاد کنند.
- مشخص کردن انتظارات مصرف‌کننده در مورد برند شما: هر مشتری انتظارات خاصی از برندها دارد. این انتظارات رفتار مشتری و عادات او را شکل می‌دهند. برندهایی که پرسونای خریدار خود را مشخص می‌کنند، می‌توانند انتظارات اصلی مصرف‌کننده خود را درک کنند. بنابراین در هنگام تولید محتوا، می‌توان نشان داد، شرکت شما می‌تواند این انتظارات را برآورده کند.
معرفی خدمات وب24: تولید محتوا سئو شده
انواع پرسونا
اشتباهی که بسیاری از بازاریابان مرتکب می‌شوند این است که تنها یک پرسونا، یعنی پرسونای مشتری را ایجاد می‌کنند؛ اما چندین نوع پرسونای مختلف در مخاطبان مشابه وجود دارد که علایق متفاوتی دارند. بنابراین بهتر است که شما حداقل 3 نوع پرسونای اصلی را برای مخاطبانتان ایجاد کنید تا گروه‌های مختلفی از افراد درگیر با کسب‌وکار شما، در نظر گرفته شوند.
- پرسونای خریدار: پرسونای خریدار نشان‌دهنده مشتری هدف شما است که در خرید محصول یا خدمات شما نقش دارد. مشتری هدف شما واضح‌ترین رابطه را با درآمد شما دارد؛ بنابراین این افراد نقش بسیار مهمی در هدایت استراتژی‌های بازاریابی و ارتباطات شما دارند.
- پرسونای وبسایت: پرسونای وبسایت، تمام افرادی را به تصویر می‌کشد که وبسایت شما قصد دارد به آن‌ها خدمت کند. این افراد نقش مهمی در هدایت طراحی وبسایت شما دارند و شامل مخاطبان مهمی می‌شوند که پرسونای خریدار را پوشش نمی‌دهند.
- پرسونای کاربر: پرسونای کاربر نشان‌دهنده افرادی هستند که از محصول یا خدمات شما استفاده خواهند کرد؛ صرف‌نظر از اینکه تصمیم به خرید داشته باشند یا خیر. شما ممکن است از این پرسونا برای طراحی محصول و دریافت اطلاعاتی درمورد مزایای محصول استفاده کنید.
آموزش کامل ساخت و تدوین پرسونای مخاطب
پرسونای مخاطبی که شما طراحی می‌کنید نباید فقط فردی باشد که می‌خواهید با او معاشرت کنید، بلکه پرسونا باید بر اساس داده‌های دنیای واقعی و اهداف استراتژیک ایجاد شده باشد. ایجاد پرسونای مخاطب، تعیین الزامات محصول یا وبسایت شما و متعاقباً طراحی آن را بسیار آسان‌تر می‌کند، زیرا مستلزم انجام تحقیقات مناسب درمورد اطلاعات اساسی مخاطبان شما است.
معرفی خدمات وب24: طراحی سایت فروشگاهی با کدنویسی اختصاصی
ایجاد پرسونای مخاطب اغلب شامل 3 مرحله کلی است:
جمع‌آوری اطلاعات در مورد کاربران شما
تحقیقات عمیق و کاملی درمورد مخاطبانتان انجام دهید. مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند؟ مخاطبان اجتماعی شما چه کسانی هستند؟ رقبای شما چه کسانی را هدف قرار می‌دهند؟ برای بررسی و پاسخ‌گویی به این سؤالات، می‌توانید این کار را انجام دهید: داده‌ها در مورد مخاطبانتان را از بخش‌های تحلیل‌گر رسانه‌های اجتماعی (به‌خصوص اینستاگرام) و پایگاه داده مشتریانتان، جمع‌آوری کنید تا جزئیاتی مانند موارد زیر را متوجه شوید:
سن، جنسیت، محل زندگی، زبان، علایق، چالش‌ها، مرحله زندگی (نوجوانی، جوانی، میان‌سالی، پیری و...)
کنار هم قرار دادن اطلاعات
تمام اطلاعات را جمع‌آوری کنید و شروع به جست‌وجوی ویژگی‌های مشترک کنید. سپس، افراد با ویژگی‌های مشترک را باهم گروه‌بندی کنید. وقتی شما افراد را گروه‌بندی می‌کنید، در حال تولید اساس پرسونای منحصربه‌فرد خودتان هستید.
ایجاد پرسونا
به هر یک از مخاطبان خود، یک نام، عنوان شغلی، محل زندگی و سایر مشخصات تعیین‌کننده، بدهید تا پرسونای شما مانند یک شخص واقعی به نظر برسد. نکته مهم این است: این اطلاعات فقط فهرستی از ویژگی‌ها نیستند، بلکه یک توصیف دقیق و خاص از یک مشتری بالقوه هستند.
قبل از شروع به جمع‌آوری داده‌ها درمورد مخاطبان ایده‌آل خود، ابتدا باید به 3 سؤال اساسی پاسخ دهید:
- مخاطب ایده‌آل من کیست؟
- الگوهای رفتاری کاربران فعلی/ کاربران بالقوه من چیست؟
- اهداف و نقاط درد کاربران من چیست؟
پاسخ به این سؤالات، به شما در برنامه‌ریزی و شکل دادن به تحقیقات مربوط به پرسونای مخاطب بسیار کمک می‌کند.
معرفی خدمات وب24: طراحی سایت وردپرس با کدنویسی
روش استفاده از پرسونای مشتری
صحبت‌های زیادی درمورد اهمیت استفاده از پرسونای مشتری در کسب‌وکارها وجود دارد. جالب است بدانید خریداران، 48% بیشتر به شرکت‌هایی مراجعه می‌کنند که شیوه بازاریابی‌شان را بر اساس رسیدگی به مشکلات مشتریان خود، شخصی‌سازی می‌کنند. بااین‌حال، حتی اگر شما تردیدی درمورد استفاده از پرسونای مشتری نداشته باشید، ممکن است هنوز اطلاعاتی درمورد نحوه استفاده از آن‌ها نداشته باشید. برای استفاده بهتر از پرسونای مشتری، می‌توانید به نکات زیر توجه کنید:
- اهداف مشتری و نقاط درد او را شناسایی کنید: بسته به نوع محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، اهداف مخاطب شما ممکن است شخصی یا حرفه‌ای باشند. انگیزه مشتری شما چیست؟ هدف آن‌ها از مراجعه به کسب‌وکار شما چیست؟
در طرف دیگر، نقاط درد مشتریان قرار دارد که به این موضوع اشاره دارد که مشتریان بالقوه شما در تلاش برای حل چه مشکلاتی هستند؟ چه چیزی آن‌ها را از موفقیت بازمی‌دارد؟ برای رسیدن به اهداف خود با چه موانعی روبه‌رو هستند؟
تیم فروش و بخش پشتیبانی مشتری، راه‌های بسیار خوبی برای یافتن پاسخ این سؤالات هستند، اما گزینه کلیدی دیگر، مشارکت در انجام برخی تحلیل‌های اجتماعی و تحلیل احساسات افراد به کمک رسانه‌های اجتماعی است. راه‌اندازی جریان‌های جست‌وجو برای نظارت بر منشن‌های (mentions) دیگران به برند و محصولات شما و همچنین رقبای شما، در رسانه‌های اجتماعی، به شما این امکان را می‌دهد که به آنچه مردم به‌صورت آنلاین در مورد شما می‌گویند، نگاه کنید. همچنین می‌توانید بیاموزید که چرا آن‌ها محصولات شما را دوست دارند یا نقاط ضعف محصولات و خدمات شما چه چیزهایی هستند.
- بفهمید که چگونه می‌توانید کمک کنید: اکنون‌که به اهداف و مشکلات مشتریان خود پی برده‌اید، وقت آن است به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید. همچنین موانع اصلی خرید مخاطبانتان را در نظر بگیرید و از خود بپرسید چگونه می‌توانم کمک کنم؟ و پاسخ را در یک جمله واضح ثبت کنید.
- پس از ثبت پرسوناها، از اطلاعات ثبت شده استفاده کنید. اطلاعات این‌چنینی ممکن است لزوماً درمورد هر مخاطب شما صادق نباشند اما به نمایش الگویی از مخاطبان به روشی ملموس کمک می‌کنند.
- هر بار که می‌خواهید تصمیمی درمورد محتوای رسانه‌های اجتماعی و استراتژی‌های بازاریابی کلی خود بگیرید، حتماً پرسوناهای مخاطب خود را در نظر بگیرید. این پرسوناها را به‌درستی طراحی کنید تا بتوانید بهترین استفاده را از آن‌ها ببرید.
معرفی خدمات وب24: طراحی سایت شرکتی با وردپرس و یا کدنویسی اختصاصی
چند نمونه پرسونا
درحالی‌که برای تدوین پرسونای مخاطب، باید از جزئیات استفاده کنید، لازم نیست اطلاعات زیادی درمورد نقش‌ها و مسئولیت‌ها به کار ببرید؛ در عوض می‌توانید بیشتر روی اینکه زندگی روزمره آن شخص چگونه می‌گذرد و اینکه چگونه تصمیمات خریدش را می‌گیرد، تمرکز کنید.
در اولین نمونه پرسونای مخاطب ارائه شده در اینجا، می‌توانید ببینید که یک پرسونا لزوماً برای انتقال مناسب پیام، نیازی به طولانی بودن ندارد.
ندا، مادر خانه‌دار
سبک زندگی
- ندا یک زن خانه‌دار است و در طول روز به کودکانش و کارهای خانه می‌رسد.
- همسر ندا، صبح‌ها زود خانه را ترک می‌کند و شب‌ها دیر برمی‌گردد.
- به این دلیل که فقط همسر ندا کار می‌کند و درآمد آن‌ها از یک شغل است، گاهی اوقات مشکلات مالی را تجربه می‌کنند.
- آن‌ها خانه مناسبی دارند.
پیشینه شخصی
- سن 40 سال
- متأهل با 2 فرزند
- ساکن در تهران
پیشینه شغلی
- قبلاً شاغل بوده و شغلش بازاریابی بوده است.
- الان روی راه‌اندازی یک سیستم بازاریابی اینترنتی کار می‌کند.
- همسرش، شغلی با درآمد مناسب دارد.
برای کسب اطلاعات بیشتر به کجا مراجعه می‌کنند؟
- بسیار زیاد از اینترنت استفاده می‌کنند.
- بیشتر از شبکه‌های اینستاگرام، لینکدین و پینترست استفاده می‌کنند.
همچنین، همان‌طور که گفته شد، می‌توانید با گروه‌بندی اطلاعات جمع‌آوری‌شده از منابع مختلف، پرسونایی مانند مثال زیر بسازید.
به‌عنوان‌مثال، فرض کنید که یک گروه مشتری اصلی از زنان 40 ساله را مشخص کرده‌اید. این افراد ازنظر شغلی موفق، ساکن شهر، بدون بچه و علاقه‌مند به رستوران‌های عالی هستند. پرسونای مخاطب شما ممکن است "مریم با موفقیت بالا" باشد.
- او 40 سال دارد.
- هفته‌ای 3 بار به باشگاه ورزشی می‌رود.
- در تهران زندگی می‌کند و مؤسس شرکت روابط عمومی خود است.
- او و همسرش برای تعطیلات، 2 بار در سال به مسافرت خارج از کشور می‌روند و ترجیح می‌دهند در هتل‌های لوکس اقامت داشته باشند.
جمع‌بندی
یکی از اصول اولیه بازاریابی دیجیتال که می‌تواند به‌طور قابل‌توجهی در تبلیغات، فروش، طراحی وب و ... مزیت رقابتی به دنبال داشته باشد، بازاریابی مبتنی بر پرسونا است. در این مطلب تلاش کردیم «پرسونای مشتری» را توضیح داده و نحوه ساخت و تدوین آن را آموزش دهیم. با استفاده از این روش‌ها می‌توانید کسب‌وکار خود را به‌راحتی گسترش داده و با جذب مخاطب هدف، شاهد پیشرفت آن باشید.
پست قبلی
پست بعدی
