امروزه برندها از انواع تکنیک‌های بازاریابی مختلف برای جذب مشتری استفاده می‌کنند. در این شرایط با تولید اطلاعات و محتواهای مختلف رقابت شدیدی بین برندها وجود دارد و شما به‌عنوان صاحب یک کسبوکار راه دشواری برای برندسازی خواهید داشت. بااین‌حال، یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای دستیابی به یک استراتژی برندسازی موفق استفاده از بازاریابی دهان‌به‌دهان است. اما این نوع بازاریابی توسط شما انجام نمی‌شود، بلکه توسط مصرف‌کننده‌ها انجام می‌شود. شما فقط باید کیفیت محصولات یا خدمات خود را بالا ببرید، پس‌ازآن مصرف‌کننده‌ها خود‌به‌خود برند شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کنند. در این مقاله، اهمیت و مزایای بازاریابی دهان‌به‌دهان سپس نحوه استفاده از آن را بررسی خواهیم کرد.
بازاریابی دهان‌به‌دهان چیست؟
در ابتدا باید بدانیم بازاریابی دهان‌به‌دهان چیست؟ بازاریابی دهان‌به‌دهان یا همان word of mouth marketing که به‌اختصار womm نامیده می‌شود، یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر توصیه‌های شخصی است. شخصی که از محصول یا خدمات شما رضایت داشته آن را به افراد دیگری هم معرفی می‌کند. ازآنجاکه مردم به نزدیکان و آشنایان اعتماد دارند، توصیه آن‌ها را می‌پذیرند. بدین ترتیب، به‌طور خودکار اعتماد و اعتبار برای برند شما ایجاد می‌شود.
امروزه، بازاریابی دهان‌به‌دهان یکی از عوامل تأثیرگذار در افزایش سرعت رشد یک تجارت الکترونیکی است، زیرا توصیه‌های شخصی را می‌توان به‌خصوص از طریق رسانه‌های اجتماعی به‌صورت آنلاین به اشتراک گذاشت. اکنون، بسیاری از این توصیه‌های شخصی از طریق اینفلوئنسرهای تأثیرگذار در رسانه‌های اجتماعی در ویدئوهای آنباکسینگ، تگ‌کردن و هشتگ‌ها انجام می‌شود.
حتی یک مشتری خوشحال که تجربه مثبت خود را به اشتراک می‌گذارد، می‌تواند برای برند شما سودآوری داشته باشد. تبلیغات دهان‌به‌دهان به‌طور طبیعی زمانی اتفاق می‌افتد که افراد به دلیل خوشحالی از محصول و تمایل طبیعی برای به اشتراک گذاشتن حمایت و اشتیاق خود، طرفدار آن می‌شوند؛ اما گاهی بازاریابان کمپین‌هایی را راه‌اندازی می‌کنند که برای تشویق افراد جهت به اشتراک‌گذاری توصیه‌هایشان در جوامع موجود یا جدید طراحی شده‌اند.
تعریف بازاریابی دهان‌به‌دهان سنتی
به‌طور سنتی، بازاریابی دهان‌به‌دهان بر اساس توصیه از فردی به فرد دیگر تعریف می‌شود.
تعریف بازاریابی دهان‌به‌دهان مدرن
بازاریابی دهان‌به‌دهان مدرن به‌صورت تلاش‌های هدفمند و موارد طبیعی که کاربران رضایت خود را از یک برند به اشتراک می‌گذارند، تعریف می‌شود.
مزایای بازاریابی دهان‌به‌دهان
بازاریابی دهان‌به‌دهان یک استراتژی مهم است، زیرا یک مشتری راضی می‌تواند یک مشتری بالقوه یا حتی گروهی از خریداران احتمالی را به خریداران واقعی تبدیل کند. در ادامه تعدادی از مزایای بازاریابی دهان‌به‌دهان را بررسی می‌کنیم:
افزایش درآمد
یکی از مهم‌ترین مزیت‌های این نوع بازاریابی افزایش سود و رشد فروش از طریق مشتریان راضی است. مشتریانی که می‌دانند شما به آن‌ها اهمیت می‌دهید و بهترین محصولات یا خدمات را برای آن‌ها فراهم می‌کنید، به دیگران هم شخصاً و هم در رسانه‌های اجتماعی و قسمت نظرات وب‌سایت‌ها اطلاع می‌دهند. ایجاد اعتماد از این طریق کند خواهد بود، اما تأثیر خوبی دارد، زیرا 92 درصد از مردم معتقدند که به توصیه‌های دوستان و خانواده بیش از سایر اشکال تبلیغات اعتماد دارند. وقتی این اتفاق می‌افتد، مشتریان جدید بیشتری با طول عمر بالا دریافت می‌کنید.
زنجیره‌ی طولانی توصیه‌ها
بازاریابی دهان‌به‌دهان تنها پس از یک تعامل متوقف نمی‌شود. یک نفر به دیگری می‌گوید و آن شخص به شخص دیگری، سپس آن شخص زنجیره را ادامه می‌دهد. بدین ترتیب، برند و محصولات شما به افراد بیشتری معرفی می‌شود. البته، همین نکته در اخبار منفی و نارضایتی‌ها نیز صادق است؛ اخبار منفی می‌توانند به همین سرعت منتشر شوند.
بازاریابی دهان‌به‌دهان در جوامع کوچک، محلی یا حتی مجازی بیشترین تأثیر را دارد. این به دلیل آن است که مردم چنین مناطقی بیشتر یکدیگر را می‌شناسند و به هم اعتماد دارند. کسبوکار شما ممکن است در میان مردم محلی آن‌قدر معروف شود که هر زمان که گردشگران به آنجا می‌آیند، شما را به آن‌ها توصیه کنند.
هزینه‌ی کمتر
بیشتر مشاغل به بازاریابی ویروسی می‌پردازند زیرا ارزان است. آن‌ها تلاش دارند محتوایی تولید کنند که ویروسی شود. اما در روش دهان‌به‌دهان شما فقط باید اعتماد و علاقه‌ی مشتریان خود را جذب کنید تا آن‌ها شما را به دوستان خود معرفی کنند. مردم از افرادی که دوست دارند و به آن‌ها اعتماد دارند، خرید می‌کنند. اعتماد و علاقه نسبت به برند شما از مشتریان راضی به دیگران منتقل می‌شود و همان‌طور که گفته شد مردم به توصیه‌های افراد نزدیک بیشتر اعتماد دارند تا تبلیغاتی که شما در تلویزیون یا بیلبوردها انجام می‌دهید.
کارمندان نیز می‌توانند با صحبت در مورد سبک مدیریت شما در این روند بازاریابی کمک کنند. با آن‌ها به‌عنوان اعضای ارزشمند تیم خود به‌درستی و با احترام رفتار کنید.
اهمیت و تأثیر بازاریابی دهان‌به‌دهان بر قصد خرید
یکی از دلایل اهمیت بازاریابی دهان‌به‌دهان تأثیرگذاشتن بر قصد خرید مخاطبان است. امروزه هر برندی در تلاش است تا در شبکه‌های اجتماعی توجه کاربران را جلب کند و در گوگل نیز رتبه بالاتری داشته باشد. بااین‌حال، هنوز بازاریابی به روش سنتی نیز اهمیت دارد. اگر یک برند به مشتریان خود اهمیت دهد و محصولی عالی تولید کند، مصرف‌کنندگان آن را تبلیغ می‌کنند. آن‌ها به‌راحتی می‌توانند تجربیات مثبت خود را به اشتراک بگذارند و دوستان و آشنایان خود را با برند شما آشنا کنند. تجارب افراد دیگر با یک برند خاص اغلب یک منبع اطلاعاتی معتبر برای بسیاری از مصرف‌کنندگان هستند.
هر مشتری می‌تواند به روش‌های مختلف بخشی از تبلیغات دهان‌به‌دهان باشد. ممکن است، این تبلیغات به‌صورت یک ویدئوی آنباکسینگ در اینستاگرام، بازدید از یک وب‌سایت، هشتگ یا تگ باشد. درنتیجه، مردم می‌توانند این محتوا را ببینند و از برند موردنظر خرید کنند. به‌این‌ترتیب، برندها می‌توانند به مصرف‌کنندگان جدید دسترسی پیدا کنند و تبدیل را افزایش دهند.
یک برند لزوماً برای جذب مشتریان جدید به تبلیغات پیش از پخش، بهینه‌سازی سایت، تبلیغات پولی و سایر ابزارهای بازاریابی نیاز ندارد. مشتریانی که از یک محصول راضی هستند، می‌توانند به‌راحتی یک شرکت را محبوب کرده و به کسب سود بیشتر کمک کنند. همچنین شرکت‌هایی که از این نوع تبلیغات استفاده می‌کنند تبدیل‌های بیشتر، فروش بالاتر و دسترسی گسترده‌تری به دست می‌آورند. هرچه افراد ازطریق پست‌های شبکه‌های اجتماعی یا توصیه‌های مستقیم اطرافیان اطلاعات بیشتری درباره‌ی شما کسب کنند، آگاهی از برند و امکان تعامل بیشتر خواهد شد. همه این عوامل قصد خرید مخاطبان هدف و سود شما را افزایش می‌دهد.
مشکلات بازاریابی دهان‌به‌دهان
بازاریابی دهان‌به‌دهان بااینکه مزیت‌های مهمی دارد، اما عاری از مشکل نیست. در ادامه تعدادی از مشکلات بازاریابی دهان‌به‌دهان را بررسی می‌کنیم:
نظرات مردم غیرقابل‌کنترل است
شما به هیچ شکلی نمی‌توانید پیش‌بینی کنید که مصرف‌کنندگان چه چیزی در مورد کسبوکار شما به دوستانشان می‌گویند. ممکن است حتی آن‌ها اخبار منفی درباره‌ی شما به اشتراک بگذارند و نمی‌توانید بر آن هیچ کنترلی داشته باشید. ممکن است خریداران ناخواسته تجربه‌ی منفی هنگام خرید داشته باشند و این اتفاق می‌تواند برند را با مشکلات زیادی مواجه کند. درهرصورت باید به‌محض شنیدن داستان به وضعیت رسیدگی کنید؛ کنترل شرایط اگر فوراً انجام شود می‌تواند مؤثر باشد. تمام تلاش خود را برای حل مشکل انجام دهید. این‌گونه مردم متوجه می‌شوند که اشتباهی ناخواسته به وجود آمده و اخبار منفی خنثی می‌شود.
نتایج غیرقابل‌پیش‌بینی هستند
نتایج بازاریابی دهان‌به‌دهان همیشه غیرقابل‌پیش‌بینی است؛ این باعث می‌شود به‌عنوان یک استراتژی راه‌اندازی غیرقابل اجرا باشد. سرنوشت کسبوکار شما آن‌قدر مهم است که نمی‌توانید به‌عنوان یک استراتژی راه‌اندازی، فقط بر بازاریابی دهان‌به‌دهان تکیه کنید. همچنین حتی اگر مردم در مورد کسبوکار شما صحبت کنند، هیچ تضمینی وجود ندارد که آن را بررسی و خریداری کنند. این دلیل باعث می‌شود که تبلیغات دهان‌به‌دهان تنها به‌عنوان شکل ثانویه بازاریابی قابل‌اجرا باشد.
گاهی در مطبوعات تحت‌فشار هستید
یکی دیگر از جنبه‌های منفی این روش بازاریابی این است که برخی از افراد می‌توانند بی‌دلیل به کسبوکار شما فشار منفی وارد کنند. وب‌سایت‌های بررسی محصولات مانند Yelp مکان‌هایی هستند که بازاریابی دهان‌به‌دهان در آن‌ها حاکم است. برخی از مردم این را می‌دانند و از این وب‌سایت‌ها به‌عنوان سلاحی علیه مشاغل استفاده می‌کنند. افرادی که قصد بدخواهانه دارند، گاهی می‌توانند نظرات غیرمنصفانه خود را ارائه کنند.
برای مثال دیده‌شده که رقبا علیه یکدیگر نظرات منفی ارسال می‌کنند. حتی کارمندان هم می‌توانند علیه شما مخالفت کنند. اغلب زمانی این اتفاق می‌افتد که آن‌ها از چیزی مانند حقوق یا نحوه مدیریت ناراضی هستند. آن‌ها شکایات خود را در رسانه‌های اجتماعی محبوب ارسال می‌کنند تا مطمئن شوند که مردم آن را می‌بینند. این اتفاق باعث می‌شود تصویر بدی از شما ترسیم شود.
انواع بازاریابی دهان‌به‌دهان
راه‌های مختلفی برای اجرای یک کمپین بازاریابی دهان‌به‌دهان وجود دارد اما درهرصورت هدف این است که در مورد برند یا محصول خودآگاهی ایجاد کنید. در ادامه برخی از موفق‌ترین انواع بازاریابی دهان‌به‌دهان را بررسی می‌کنیم:
بازاریابی همهمه‌ای
بازاریابی همهمه‌ای یکی از انواع بازاریابی دهان‌به‌دهان است که تقریباً شبیه بازاریابی ویروسی عمل می‌کند. در این روش شما باید درباره‌ی محصول یا خدمات جدید که مدتی دیگر معرفی می‌شود، سروصدا و همهمه ایجاد کنید
- می‌توانید یک لیست انتظار برای راه‌اندازی محصول آینده ایجاد کنید، یعنی کاربران با به اشتراک گذاشتن لینک صفحه‌ی شما در رسانه‌های اجتماعی یا ایمیل‌کردن آن به یک دوست به بالای لیست می‌رسند. سپس مشتریانی که در بالای لیست قرار دارند، اولین دسترسی به محصول را دریافت می‌کنند.
- تیزرهای محصولات آینده را بدون افشای اطلاعات زیاد و به شکلی که مخاطب را کنجکاو کند، در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید.
- هدف از بازاریابی همهمه‌ای یافتن راه‌هایی برای دیده و شنیده شدن است. بنابراین، جایی را پیدا کنید که مخاطبان شما دوست دارند در آنجا حضور داشته باشند و محتواها را دنبال کنند.
بازاریابی محتوا
بین برند شما و مخاطبان شکاف وجود دارد؟ محتوا حائلی است که می‌تواند این فضای خالی را پر کند و یک اتصال ایجاد کند. این کار با استفاده از تولید محتوا در قالب‌های مختلف ازجمله ویدیو، وبلاگ، پادکست و تصاویر امکان‌پذیر است.
مهم‌ترین نکته این است که محتوایی سرگرم‌کننده تولید کنید؛ در غیر این صورت، محتوای شما نادیده گرفته می‌شود و به اشتراک گذاشته نمی‌شود. همچنین بهتر است محتوا به شکلی باشد که کاربران را ترغیب به مشارکت کند. در اینجا چندین ایده برای تبدیل محتوای خود به یک ابزار بازاریابی وجود دارد:
- داستان‌های واقعی در مورد افراد واقعی بگویید. شخصی را برای مصاحبه یا نوشتن یک مطالعه موردی در قالب داستان‌سرایی پیدا کنید.
- سؤالاتی بپرسید و موضوعاتی را انتخاب کنید که دیگران بتوانند با ارائه تجربیات، مشاوره و پاسخ‌های خود در آن‌ها مشارکت داشته باشند.
- منبع اصلی باشید؛ یعنی راهنماها، آموزش‌ها و بینش‌هایی درباره موضوعات مرتبط با مخاطبان خود به اشتراک بگذارید.
- اگر بتوانید مردم را وادار به صحبت کنید، احتمال اینکه آن‌ها محتوای شما را به اشتراک بگذارند افزایش می‌یابد. محتوا یک عنصر اصلی در ایجاد جامعه‌ای اطراف برند شما است. فقط یک فرد جدید که محتوای شما را می‌خواند ممکن است دوستی داشته باشد که به دنبال چیزی است که شما ارائه می‌دهید.
بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی یا معرف یکی از روش‌های بازاریابی دهان‌به‌دهان است. در این روش شما مخاطب هدف مناسب برند خود را پیدا می‌کنید، سپس آن‌ها مانند متخصصین بازاریابی بدون هزینه‌ی زیاد، مشتری‌های زیادی را به سمت شما هدایت می‌کند. اما این نکته را در نظر داشته باشید که این افراد در ازای دریافت پاداش شما را به اطرافیان خود توصیه می‌کنند. درواقع باید با طراحی برنامه‌های پاداش‌دهی مخاطب اولیه خود را ترغیب کنید تا شما را به دیگران توصیه کند.
برای دستیابی به نتایج موردنظر نیاز است استراتژی‌های بیشتری داشته باشید. در اینجا سه روش برجسته برای ایجاد ثبات در ارجاع به کسبوکار شما وجود دارد:
- با یک، دو یا ده‌ها بازاریاب وابسته در صنعت خود شریک شوید تا محصولات را در وبلاگ‌ها، مقالات، ویدیوها، کتاب‌های الکترونیکی و کانال‌های رسانه‌های اجتماعی تبلیغ کنید. در ازای آن محصولات رایگان یا بخشی از هر فروش انجام‌شده از طریق لینک محصول را به آن‌ها بدهید.
- برنامه‌های پاداش‌دهی طراحی کنید به‌طوری‌که مشتریان فعلی برای معرفی شما به دوستانشان پاداش دریافت کنند. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید در ازای معرفی مشتری، به هر دو طرف تخفیف یا ارسال رایگان پاداش دهید.
- درنهایت می‌توانید از ارجاع رایگان از طرف مشتریان وفادار استفاده کنید. این ارجاعات غیرمستقیم از سوی مشتریان وفادار که به طرفداران برند تبدیل شده‌اند، می‌آیند. این افراد با گذاشتن نظرات مثبت در سایت‌های مختلف، رتبه‌بندی‌ها و کامنت‌ها در رسانه‌های اجتماعی افراد دیگر را رایگان به شما ارجاع می‌دهند.
بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی جهت ایجاد مخاطب برای برند شما عالی هستند. پیش‌بینی شده که تا سال 2025، 7/56 درصد از جمعیت جهان حداقل در یک شبکه اجتماعی فعال خواهند بود. مهم‌ترین مزیت این روش آن است که حتی اگر در شبکه‌های اجتماعی به افرادی دسترسی پیدا کنید که نمی‌خواهند محصول شما را بخرند، احتمالاً کسی را می‌شناسند که به محصولات شما نیاز داشته باشد و محتوای شما را برای آن‌ها ارسال می‌کنند. در ادامه چند ایده برای موفقیت در اجرای بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی معرفی می‌کنیم:
- فالوورها را درگیر کنید و به‌طور منظم پست بگذارید تا دنبال‌کنندگان احساس کنند با شما ارتباط دارند. سؤال بپرسید، به نظرات پاسخ دهید و با دنبال‌کنندگان خود تعامل داشته باشید. مردم از اینکه با صاحبان برند مستقیماً در ارتباط باشند، خوششان می‌آید. اگر بتوانید با آن‌ها تعامل مناسبی برقرار کنید به‌احتمال‌زیاد به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند.
- تلاش کنید ارتباط معناداری بین برند و بازار هدف خود ایجاد کنید. از ویژگی‌های شبکه‌های اجتماعی مانند چت توییتر، فیسبوک، ویدیوهای لینکدین، استوری و لایو اینستاگرام و یوتیوب برای ارتباط با مخاطبان جدید و تقویت روابط موجود استفاده کنید. این ویژگی‌ها به شما امکان می‌دهد که با بازار هدف خود رودررو صحبت کنید و درعین‌حال محتوای مفیدی برای حساب کاربری خود ایجاد کنید.
- همچنین می‌توانید از اینفلوئنسرها استفاده کنید. امروزه اینفلوئنسر مارکتینگ به‌طور فزاینده‌ای محبوب شده است، زیرا به متخصصین بازاریابی این امکان را می‌دهد که از دنبال‌کنندگان و اعتبار اینفلوئنسرها برای جلب‌توجه استفاده کنند. قبل از اینکه از آن‌ها بخواهید برند شما را تبلیغ کنند، تلاش کنید رابطه‌ی مثبتی با آن‌ها برقرار کنید.
تفاوت بازاریابی ویروسی و دهان‌به‌دهان
بازاریابی ویروسی یکی از انواع بازاریابی دهان‌به‌دهان است اما این دو روش بازاریابی تفاوت‌هایی با هم دارند. یکی از این موارد این است که بازاریابی ویروسی در ابتدا نیاز به یک محتوای جذاب و سرگرم‌کننده دارد؛ یعنی محتوا طوری باشد که کاربران اقدام به اشتراک‌گذاری آن بکنند. درحالی‌که در بازاریابی دهان‌به‌دهان صاحبان برندها فقط تلاش می‌کنند محصولی بی‌عیب و نقص به همراه یک تجربه‌ی عالی برای مشتری فراهم کنند.
عوامل مؤثر و روش‌های ایجاد بازاریابی دهان‌به‌دهان
ممکن است میلیون‌ها فالوور داشته باشید، اما تعداد آن‌ها مهم نیست بلکه باید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید تا سود ملموسی به دست آورید. در این روش بازاریابی نیاز به طرفداران و حامیان واقعی دارید تا برای برند مشتری‌های زیادی جذب کنند. هرچه طرفداران نسبت به برند علاقه بیشتری داشته باشند، احتمال بیشتری وجود دارد که آن را به اشتراک بگذارند. عوامل دیگری نیز بر این روش بازاریابی تأثیر دارد. عوامل مؤثر بر بازاریابی دهان‌به‌دهان شامل موارد زیر است:
تولید محتوای جالب
برای موفقیت در بازاریابی باید محتوایی تولید کنید که سرگرم‌کننده، خوب و جالب به نظر برسد؛ در این صورت کاربران ترغیب می‌شوند تا آن را با دیگران به اشتراک بگذارند. همچنین، تحقیقات نشان داده که کاربران در شبکه‌های اجتماعی مختلف محتواهای مختلفی را می‌پسندند و به اشتراک می‌گذارند. شما می‌توانید از چنین الگوهای رفتاری استفاده کنید تا در کمپین بازاریابی خود موفق باشید.
تحریک احساسات
ایجاد احساسات با خلق ارزش همراه است. مردم بیشتر احتمال دارد چیزی را به اشتراک بگذارند که احساسات آن‌ها را برانگیخته کند. همچنین افراد به‌احتمال‌زیاد محتوایی را به اشتراک می‌گذارند که به آن نوعی احساسات متفاوت داشته باشند. هیچ‌کس محتوایی که با احساسات درگیر نباشد را به اشتراک نمی‌گذارد. مردم چیزهایی را به اشتراک می‌گذارند که آن‌ها را خوشحال یا ناراحت می‌کند.
در ادامه تعدادی از روش‌های ایجاد بازاریابی دهان‌به‌دهان را بررسی می‌کنیم:
با اینفلوئنسرها همکاری کنید
با اینفلوئنسر مارکتینگ، برندها می‌توانند مزایای محصولات خود را در صفحات رسانه‌های اجتماعی افراد مشهور نشان دهند. این افراد می‌توانند به شما کمک کنند محصول خود را تبلیغ کنید، به مخاطبان بیشتری دست پیدا کنید و دنبال‌کنندگان خود را تشویق به خرید کنند. این نوع بازاریابی یک انتخاب عالی است، زیرا آمارها می‌گویند 49 درصد از مشتریان به توصیه‌های اینفلوئنسرها اعتماد دارند.
هشتگ بسازید
به‌روزرسانی‌های شبکه‌های اجتماعی، برندها را تشویق می‌کند تا نه‌تنها به هشتگ‌های محبوب تکیه کنند، بلکه ابزار بازاریابی مدرن را نیز کشف کنند. هشتگ‌ها شرکت را قادر می‌سازند تا محصول را قابل‌مشاهده کند و شناخت برند و تعامل با مشتری را بهبود می‌بخشد. حتی برخی از برندها برای افزایش دسترسی تغییراتی در استراتژی هشتگ خود ایجاد می‌کنند. می‌توانید از هشتگ‌های مربوط با خدمات یا محصولاتی که ارائه می‌دهید استفاده کنید تا به مخاطبان بیشتری دسترسی پیدا کنید.
نظرات و بررسی‌ها را دریافت کنید
امروزه اکثر مشتریان اکانت رسانه‌های اجتماعی دارند و به اینترنت دسترسی دارند. در این شرایط یافتن اطلاعات لازم در مورد یک برند یا محصول هنگام خرید، کار دشواری نیست. یکی از مهم‌ترین چیزهایی که مصرف‌کنندگان به آن توجه می‌کنند، بررسی است. بررسی محصول در شبکه‌های اجتماعی و اینترنت گواه اجتماعی کیفیت یک برند هستند. بررسی‌های مثبت بسیار مفید هستند، زیرا تبدیل‌ها را افزایش می‌دهند و برند شما را قابل‌اعتماد نشان می‌دهند.
از هر ده مشتری، نه مشتری قبل از خرید، نظرات را می‌خوانند. بنابراین، یک برند باید شهرت خوب و مشتریان راضی داشته باشد. ازاین‌رو، اجازه دهید مشتریان شما تحت‌تأثیر نظرات خوب قرار گیرند. برای اطمینان از اینکه بازدیدکنندگان آن‌ها را می‌بینند، نظراتی را در صفحات فرود ویژگی‌های محصولات یا زیر کارت‌های محصول اضافه کنید.
برنامه‌های پاداش آماده کنید
اگر هدف شما موفقیت در تبلیغات دهان‌به‌دهان است، اجرای یک برنامه پاداش را در نظر بگیرید. برای جلب علاقه و تبلیغ مؤثر شرکت، به مشتریان خود امتیازاتی ارائه دهید. شما می‌توانید به‌عنوان قدردانی از معرفی یک دوست، یک پاداش مالی یا یک محصول رایگان به مشتریان خود ارائه دهید.
مسابقه برگزار کنید و هدیه دهید
اهدای هدیه به مخاطبان نه‌تنها شما را قادر می‌سازد به مخاطبان هدف خود دسترسی پیدا کنید، بلکه پایگاه مشتری خود را نیز افزایش می‌دهد. مشتریان شما اخبار مربوط به هدیه‌های شما را با دوستان و خانواده خود به اشتراک می‌گذارند و آن‌ها را تشویق می‌کنند که در آن شرکت کنند. این به نوبه خود، باعث می‌شود فالوورها اطلاعات مربوط به برند شما را منتشر کنند.
طرح‌های رایگان ارائه دهید
مردم از اینکه چیزی را به‌صورت رایگان دریافت کنند، لذت می‌برند. برندها نیز چنین فرصت‌هایی به آن‌ها می‌دهند. شما می‌توانید در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مشاغل مختلف با موارد رایگان مختلفی روبرو شوید. ارسال رایگان یکی از مواردی است که برای هر دو طرف معامله بسیار محبوب است. این‌گونه است که شرکت‌ها سعی می‌کنند مشتریان جدیدی را که احتمالاً قبلاً از محصولات یا خدمات برندهای دیگر استفاده می‌کردند، جذب کنند. برگزاری طرح‌های رایگان موفق می‌تواند فروش مکرر و وفاداری مشتری را برای شرکت شما به ارمغان بیاورد.
ارتباط با مشتری‌ها و مکالمات را تداوم دهید
شما باید در برابر کامنت‌ها، درخواست‌ها و تماس‌های مشتریان خود پاسخگو باشید، اما گاهی با هجوم زیاد ایمیل‌ها و تماس‌ها روبرو می‌شوید. در این شرایط باید اولویت‌بندی انجام دهید و مطمئن شوید که مطابق با آن پاسخ می‌دهید. به‌هرحال، پاسخ‌های شما صدای برند شما را برجسته می‌کند و به همین ترتیب نشان می‌دهد که گوش شنوای مشتری‌ها هستید و برای آن‌ها اهمیت قائل هستید. پاسخگویی به همه سؤالات، نظرات و نگرانی‌های مشتری همچنین خنثی‌کردن موقعیت‌های دشوار و نظرات منفی باعث می‌شود بتوانید روابط بهتری با مشتریان ایجاد کنید.
ارائه خدمات پس از فروش
بارها و بارها در نظرسنجی‌ها ثابت شده است که مشتریان به برند‌هایی که پشتیبانی و خدمات پس از فروش فوق‌العاده‌ای ارائه می‌دهند، علاقه بیشتری دارند. به یاد داشته باشید که خدمات‌دهی به مشتری و بازاریابی دست‌به‌دست هم می‌دهند. برخورد مناسب هنگام ارائه خدمات، تخصص و کیفیت بالا می‌تواند شهرت مثبت شما را تقویت کند.
جلب تعامل مخاطب
شما برای به دست آوردن تعامل مخاطب باید کمپین‌هایی را اجرا کنید که واقعاً ارزش صحبت‌کردن دارند. در تبلیغ دهان‌به‌دهان نمی‌توانید کسی را مجبور کنید، در عوض، تشویق و ترغیب می‌کنید. برای این کار باید محتوایی تولید کنید که مردم را به حرف‌زدن درباره‌ی برندتان ترغیب کند. برای این کار می‌توانید از موارد زیر کمک بگیرید:
- راه‌اندازی یک محصول واقعاً منحصر‌به‌فرد یا پربازدید
- اجرای یک کمپین خلاقانه و اهدای هدایای تبلیغاتی
- ترویج یک پیشنهاد مانند یک نوشیدنی هم برای دوستت بگیر
نمونه بازاریابی دهان‌به‌دهان
بسیاری از صاحبان مشاغل تابه‌حال توانسته‌اند با خلاقیت در اجرای کمپین‌های بازاریابی دهان‌به‌دهان موفق باشند و سود زیادی به دست آورده‌اند. در ادامه چند مثال از این شرکت‌های بزرگ را بررسی می‌کنیم:
کمپین کوکاکولا
کوکاکولا برندی است که به خاطر داشتن نوشیدنی‌های غیرالکلی شناخته می‌شود. این برند تصمیم گرفت کمپین ویژه‌ای با نام «به اشتراک‌گذاری کوکا» ایجاد کند. کمپین کوکاکولا از مصرف‌کنندگان خواست تا با اشتراک‌گذاری یک بطری نوشابه شخصی با دوستانشان در آن شرکت کنند. کوکاکولا حتی از این کمپین با رویدادهایی که در آن مصرف‌کنندگان می‌توانستند بطری کوکای شخصی خود را بسازند، حمایت کرد. با این شیوه کوکاکولا توانست مشتریان جدید جذب کند. درواقع هدف کوکاکولا این بود که مردم نوشیدنی را با دوستان خود به اشتراک بگذارند تا بیشتر شناخته شود.
دراپ باکس و فضای آزاد
زمانی که Dropbox برای اولین بار راه‌اندازی شد، از یک برنامه ارجاع برای انتشار پیام خود استفاده کرد و درنهایت افراد بیشتری با این نوع خدمات آشنا شدند. همه‌ی افراد مشتاق به استفاده از محصولات رایگان هستند و با این کار به‌راحتی می‌شود آن‌ها را جذب کرد. پس فایلی با فضای 500 مگابایت به مشتریان ارجاع شده اهدا شد.
TOMS ایجاد سروصدا با انجام کارهای خوب
برند TOMS به لطف موفقیت در کمپین بازاریابی خود به یک شرکت کفش معروف و سودآور تبدیل شد. هنگامی‌که یک جفت کفش از TOMS خریداری می‌کنید، یک جفت کفش به یک کودک نیازمند اهدا می‌شود. این روش به‌عنوان نوعی خیریه مبتنی بر مصرف‌کننده تبلیغ شد. درنتیجه، شرکت منفجر شد و در سال 2014 به ارزش بیش از 600 میلیون دلار رسید.
در ابتدا مسئولان شرکت متوجه شدند که عبارت «هر بار که شما خرید می‌کنید کفشی را به نیازمندان می‌دهد» عنوانی بسیار پرطرفدارتر از «کمک مالی شرکت به افراد فقیر» است. درنتیجه، آن‌ها برندسازی خود را حول این بخش پرطرفدار متمرکز کردند و سپس توجه رسانه‌ها را جلب و هزاران پوشش خبری و صدها هزار بک‌لینک ایجاد کردند.
معرفی کتاب بازاریابی دهان‌به‌دهان
درباره‌ی بازاریابی دهان‌به‌دهان مطالب فراوانی وجود دارد، برای مطالعه بیشتر در این زمینه می‌توانید کتاب «بازاریابی دهان‌به‌دهان، کاری کنید تا مردم رایگان برای شما تبلیغ کنند» را مطالعه کنید. در این کتاب اندی سرنوویتز، متخصص بازاریابی دهان‌به‌دهان به شما نشان می‌دهد که چگونه معتبرترین و سودآورترین شرکت‌های جهان بهترین مشتریان خود را به‌صورت رایگان از طریق قدرت تبلیغات دهان‌به‌دهان به دست می‌آورند. همچنین، پنج مرحله ضروری که باعث می‌شود این نوع بازاریابی موفق باشد، همه‌چیزهایی که برای شروع نیاز دارید و چگونگی تأثیر بازاریابی دهان‌به‌دهان بر افراد را به شما می‌آموزد. این کتاب با ترجمه‌ی فارسی در ایران موجود است.
جمع‌بندی
بازاریابی دهان‌به‌دهان یا WOM marketing یکی از روش‌های بازاریابی است که بر تجربیات مشتریان و توصیه‌هایی که با دوستان و خانواده خود به اشتراک می‌گذارند متکی است. این نوعی تبلیغات که توسط برداشت‌ها، احساسات و افکار خریداران ایجاد می‌شود، کاملاً رایگان است و برای صاحبان کسبوکار هزینه‌ای ندارد. در این مقاله انواع بازاریابی دهان‌به‌دهان، مزایا و معایب آن و روش‌های ایجاد یک کمپین بازاریابی دهان‌به‌دهان را بررسی کردیم.
پست قبلی
پست بعدی
